営業組織のスキル底上げをはかるためには、継続的な成長への取り組みである「セールスイネーブルメント」を取り入れるのが効果的です。とはいえ、具体的にどのような取り組みを始めればよいのか分からないという方も多いのではないでしょうか。そこで今回は、セールスイネーブルメントの特徴や効果、実施のポイントなどについて詳しく解説します。
セールスイネーブルメントとは
「セールスイネーブルメント」とは、営業部門が継続的に成長し続けるための全社的な取り組みを指しています。
SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理システム）、MA（マーケティングオートメーション）などのITツールを積極的に活用し、営業担当者の業務を成果のみではなくプロセスを含めて評価したり、部門内で各々が持つノウハウを共有したりして、営業部門全体のスキルの平準化をはかり、営業活動を最適化するのが主な取り組みです。
営業組織におけるセールスイネーブルメントの重要性
多くの営業組織では、古くから業務が案件単位で営業担当者に属人化しており、ノウハウが部門内で共有されにくいという課題を抱えています。ノウハウが共有されないまま日々の営業活動が続いていくと、「成果をあげられる社員」と「成果をあげられない社員」の差が激しくなり、優秀な社員ほど売上を確保しなければならない負担は増加します。
このような優秀な社員の負担を軽減するためには、「成果をあげられない社員」のスキルを底上げし、各営業担当者が平準的に成果をあげられる仕組みづくりが重要です。そのために、セールスイネーブルメントを実施して営業部門全体の組織力を底上げする必要があります。
日本でセールスイネーブルメントが注目され始めている理由
セールスイネーブルメントはアメリカで生まれた概念で、長らく日本には浸透していませんでした。近年になって日本でセールスイネーブルメントが注目され始めている理由には、特に次の3点があげられます。
マーケティング部門と営業部門の連携が重視され始めている
従来の「足で稼ぐ」営業手法では、営業担当者がリードのもとへ足しげく通い、ヒアリングを通じて困りごとがないかどうかを聞きながら確度の高いリードをみつけて受注を獲得するのが一般的でした。そのため、ほとんど受注の見込みがないリードの対応も行わなければならず、非効率な営業活動を強いられていた側面があったといえるでしょう。
近年では日本においてもマーケティングの重要性が高まり、マーケティング部門やインサイドセールス部門が事前に育成して確度を高めたリードを、営業部門に引き渡す場面が増えています。このような傾向の変化から営業部門は、確度の高いリードに集中してアプローチできるようになりましたが、営業部門のスキルの低さが原因で確度の高まったリードをうまく受注に結びつけられずに失注につながるなど、ロスが生じやすくなっている現場もあります。
このことから、セールスイネーブルメントを実施して営業部門のスキル底上げをはかり、マーケティング部門と営業部門の連携強化を実現することが重要視され始めています。
営業支援ツールを効果的に活用できていない組織が多い
SFAをはじめとした営業支援ツールを導入しても十分に活用できておらず、ランニングコストを支払うばかりで成果をあげられていない組織が多いために、セールスイネーブルメントが注目されているという背景もあります。
営業支援ツールは活用次第で自社の営業活動の効率を大きく引き上げられる可能性を秘めているツールですが、使い方が分からない、営業担当者がこまめに情報を入力しない、活用方針が定まっていないなどの理由で導入後に浸透せず、放置されているケースがよくあります。このような状況を解消するために、セールスイネーブルメントによって営業支援ツールを積極的に利活用できる環境を整えることが重要です。
属人化の解消が課題になっている
営業組織は、各営業担当者が個別に顧客を担当する場面が多いために、一人ひとりの営業担当者に業務が属人化しやすい面があります。
業務効率化や働き方改革が重視されるようになった近年では、担当者が不在であってもほかの従業員がカバーできるような仕組みを整えて、属人化の解消をはかる必要が生じています。セールスイネーブルメントによって部門内で情報共有をはかることは、属人化の解消に役立ちます。
セールスイネーブルメントの実施手順
セールスイネーブルメントを実施する際は、次の6つの手順に沿って準備を進めていきましょう。
ツールを利用して営業データを蓄積する
まずはSFAやCRMなどのITツールを利用して、社内の営業データを蓄積しましょう。取引先の担当者の名刺情報やセミナーに応募があったリードの情報、現在商談中の取引先の商談情報、受注済みの案件の進捗状況など、さまざまな営業データを蓄積して一元管理することで、部門内の営業状況をひと目で把握できるだけでなく、今後の営業方針を定めるためのデータ分析も可能になります。
専門知識を持った人材を確保する
セールスイネーブルメントを実施する際は、営業部門の担当者だけでなく、セールスイネーブルメントに関する専門知識を持った人材を組み込むことも重要です。専門知識を持つ人材のアドバイスを取り入れながら舵取りを行うことで、より効率的に組織の成長を実現できます。
セールスイネーブルメントの具体的なプロセスを作成する
営業データの蓄積と体制の構築が終わったら、セールスイネーブルメントの具体的なプロセスを作成しましょう。KPIやKGIなどの目標を設定し、いつまでに達成するのかを決め、目標を達成するためにはどのようなプロセスが必要なのかを逆算していきます。また、セールスイネーブルメントでは、プロセスを含めて営業担当者を評価するため、評価タイミングや基準を決めておくことも重要です。
営業部門のスキルを引き上げるプログラムを構築する
プロセスの構築が完了したら、営業部門のスキルを引き上げるためのプログラムを構築します。期首に販売シナリオや自社の製品情報に関するトレーニングや、定期的に営業部門内の案件を持ち寄って勝因敗因分析などを絡めた勉強会を行ったり、ノウハウを共有して成果をあげている営業担当者のパターンを学んだりするプログラムなどが考えられます。
蓄積した営業データの検証と分析を行う
プログラムの構築が完了したら、実際にセールスイネーブルメントを実施し、日々の営業活動のなかで営業データを蓄積していきます。
近年はリモートワークが浸透してきたこともあり、データ活用の重要性がさらに増してきています。蓄積した営業データは定期的に検証と分析を行い、セールスイネーブルメントの成果が十分に出ているかどうかをチェックして、必要に応じて改善策を立てることも大切です。
経営層に報告し、今後の運用方針を決定する
セールスイネーブルメントを一定期間運用したら、結果を経営層に報告し、今後の運用方針を決定します。十分な成果が出ているようなら、目標をさらに高い場所に設定して運用を継続してもよいでしょう。思ったよりも成果が出ていないようであれば、目標を修正して再運用したり、プロセス自体を見直したりして再挑戦したりするのも方法のひとつです。
セールスイネーブルメントの実施にはCRM・SFA・MAの連携が重要
セールスイネーブルメントを成功に導くためには、CRMやSFA、MAなどのITツールの活用が欠かせません。複数のITツールを組み合わせて活用することにより、営業部門の業務を効率化するとともに、営業活動を可視化してノウハウの共有につながり、営業担当者のスキル底上げや属人化の解消につながります。
セールスイネーブルメントのためのITツールを導入するなら、Microsoft社が開発した「Microsoft Dynamics 365」がおすすめです。CRMやSFA、MA、カスタマーサービスやERPなど、営業活動に必要不可欠なさまざまなソリューションが統合されており、営業部門のセールスイネーブルメント成功のために押さえておきたいツールがひとつのパッケージで揃います。
まとめ
営業部門の組織力向上をはかるセールスイネーブルメントは、従業員のスキル平準化や営業部門の数値可視化による属人化の解消をはじめとして、業務効率改善や多様化する働き方などさまざまな部分にアプローチできます。
セールスイネーブルメントの導入を成功させるためには、十分な事前準備のほかに、ITツールを効果的に活用することも大切です。課題や目的を明確にしたうえで、自社に合ったITツールを選定しましょう。
