「BANT」とは、営業活動において重要となる4つの要素をまとめたフレームワークのことです。BANTに沿って顧客にヒアリングを実施することで、成約に至りやすい顧客を特定し、効率的に営業活動を行うことが可能になります。本記事では、BANTの概要やメリット、活用の仕方などについて解説します。
営業フレームワークのBANTとは
「BANT」とは、成約につながる可能性の高い見込み顧客を迅速に特定する方法として、営業活動において使われるフレームワークのことです。BANTという名称は「Budget（予算）」「Authority（決裁権）」「Needs（需要）」「Timeframe（導入時期）」の頭文字を取ったもので、これらの要素から優先的に追求する価値のある顧客を特定します。具体的には、顧客を評価する際にはそれぞれの項目において以下のことを考慮することが営業担当者には求められます。
- Budget（予算）：顧客がどれくらいの予算を想定しているのか、商品を購入するための予算を持っているか
- Authority（決裁権）：顧客のうち誰が購入する権限を持っているのか
- Needs（需要）：顧客がどのような課題を抱えていて何を必要としているのか
- Timeframe（導入時期）：顧客はいつの購入を検討しているか
上記の4要素が明確になった場合、その顧客は成約の確度が高いと判断できます。また、交渉相手自身が成約の決定権を持っているかも重要です。営業活動においては、担当者みずからが4要素を確認しなければ、交渉が非効率的になったり、徒労に終わったりしてしまう危険があるということです。
BANTを営業のヒアリングで使うメリット
BANTを導入することで得られる最大のメリットは、先の4要素を確認することによって、顧客の情報が可視化され、成約の基準やタイミングなどを明確にできることです。例えば、顧客にどのようなニーズや、どの程度の予算があるのか把握できれば、自社の製品から該当するものを提供しやすくなります。
また、「交渉相手が権限を持っているのか」「納期がいつなのか」といった情報は、交渉や納品の準備などを進める上で必要不可欠です。これらの情報を事前に把握しておくことで、それに沿ってスケジュールや戦略を立てやすくなり、交渉を円滑に進められるでしょう。
このように、BANTによって顧客情報を可視化することで、顧客のニーズに沿った提案が可能になります。結果として顧客満足度を上げ、営業チームの成約率や営業効率の向上へとつなげられるのです。
BANTを使わないことで起こること
では、BANTを導入しなかった場合どのような事態が生じるのでしょうか。
まず予算を確認しなかった場合、先方の予算規模を大きく超えた製品を提案してしまい、その時点で交渉が打ち切られてしまうことが懸念されます。また、先方の予算を過少に見積もっていた場合は、本来得られたはずの売り上げよりも低い結果に終わることになるでしょう。
次に、決裁権を確認しなかった場合のトラブルとしては、いよいよ成約というタイミングで相手方の上役が突然ストップをかける、いわゆる「ちゃぶ台返し」をされてしまうことが考えられます。最終的に決裁を行う人には事前に情報共有しなければいけません。
先方のニーズの確認を怠った場合、もしこちらの提案した製品と顧客のニーズが合致していなければ成約は見込めません。もしそのミスマッチに気づかないまま製品の導入に至った場合でも、顧客にとっては無用の長物を押し付けられた形になるため、継続的な取引は困難になるでしょう。
また、導入時期の未確認も致命的なミスになりえます。製品の納期を正確に見積もらなければ、自社の社員や取引先に無茶な仕事を頼んだり、最悪の場合は納期に間に合わなかったりする事態になりかねません。
このようにBANTを導入しない場合、必要な情報が不足することによってさまざまなトラブルや不手際が生じることが考えられます。最初からBANTの理想的な条件がそろっているケースはほとんどないため、お互いの折り合いがつく着地点を見つけるためにも、BANTの確認は必要不可欠なのです。
BANTを活用した具体的なヒアリングのコツ
BANTを活用して営業活動を行う際に押さえておきたいポイントにはどのようなものがあるのでしょうか。
最初に確認するべきポイントとしては、先方の予算感を把握することが挙げられます。最初から「予算はおいくらですか」などとストレートに質問するのは失礼にあたるため、「提案する上での参考にしたいので、おおまかな予算を教えていただけますか」と遠回しに聞くことをおすすめします。
また、稟議の起案者を把握し、接触することも重要です。成約を得るには決裁者の承認が不可欠ですが、決裁者が判断の根拠にするのは稟議書です。したがって、稟議の起案者とコンタクトを取り、必要な情報を共有することが成約に至る近道です。「もし導入される場合、稟議はどのように進むのでしょうか」と切り出せば、稟議の起案者から決裁者に至るまでの一連のプロセスをあわせて聞きやすくなるでしょう。
相手方のニーズを聞き出す際にもコツがあります。単に「営業支援ツールがほしい」というだけでは、真に相手のニーズを聞き出したことにはなりません。「現状どのような課題を抱えて、それをどのように解決したいのか」といった情報こそがニーズなのです。したがって、相手のニーズを聞き出すには、「どのような製品がほしいですか」というだけでなく、「この製品を欲しいということは、〇〇に関してお困りということですか」のように、背後にある事情を聞き出す必要があります。
BANT活用のコツ
BANTを活用する際のコツについて3点をピックアップして紹介します。
1点目は、ヒアリングシートを作成することです。あらかじめ確認するべき項目を洗い出しておき、それに沿ってヒアリングを進めることで、質問の漏れなどをなくせます。
2点目は、BANTを使ったヒアリングを営業担当者全員が行えるように、研修などでロールプレイングを行うことです。社内で繰り返し行うことによって、実際に顧客と接する時でもスムーズに営業活動を行いやすくなります。
3点目は、先方の希望納期を聞いたら、そこに至るまでの一連のスケジュールを考え、先方と認識を共有しておくことです。具体的なスケジュールが分かっていれば、具体的でタイムリーな提案もしやすくなるでしょう。
BANTを最大限活用するには
BANTを最大限活用するには、ITツールで顧客管理を行う必要があります。顧客関係管理（CRM）が可能なモジュールが搭載されているクラウドソリューション「Microsoft Dynamics 365」を導入することで、BANTの効果が発揮できるかもしれません。
「Microsoft Dynamics 365」は、営業だけでなくマーケティングやサービスなどの各部門に特化したアプリケーションが用意されており、それらの中から必要なものを選んで使用することが可能です。それぞれのアプリケーションは、すでに導入されているシステムを含めて連携できるため、自社に最適化した状態で構築できるのです。
営業部門においては、営業支援ツールの「Dynamics 365 Sales」を活用することで、営業管理や顧客管理の効率化が可能です。その他にも売上を管理する機能や、AIが優先度の高い顧客を抽出する「営業アクセラレータ」機能などが搭載されているため、これらをBANTと組み合わせて活用することで、より効率的な営業活動が可能になるでしょう。
まとめ
BANTとは、営業活動において顧客から必ず確認しておくべき4つの項目をまとめたフレームワークです。事前にBANTを聞いておくことで、情報不足によるトラブルや不手際を避けることができ、効率的に営業活動を進められます。
「Microsoft Dynamics 365」には、顧客管理や売上管理などのシステムがあり、BANTを使った営業活動をより効果的に進めることが可能です。BANTの実践とあわせて「Microsoft Dynamics 365」の導入も検討しましょう。
