営業管理支援におすすめのSFAツールとは？選び方のポイントも解説

営業活動の可視化や標準化、顧客管理などが可能なツールを導入すれば、より成果につながるマーケティングやセールスが可能です。現在では営業管理支援に適したさまざまなツールがリリースされていますが、選定基準に悩む方も少なくありません。そこで本記事では、おすすめのSFAツールや選び方のポイントを詳しく解説します。

営業管理支援ツールとは？

「営業管理支援ツール」とは、企業における営業活動や顧客管理などをサポートしてくれるツールです。詳しくは後述しますが、代表的なものとしては「CRM(顧客管理システム)」と「SFA(営業支援ツール)」が挙げられます。

組織の利益の最大化を図るにあたり、営業活動や顧客管理の効率化は欠かせません。非効率が生じてしまうと、「顧客へのアプローチが遅くなる」「誤った対応をしてしまう」「営業活動が属人化してしまう」など、さまざまなデメリットが発生します。

このような事態を回避するためにも、営業管理支援ツールが必要です。導入すれば営業活動を可視化でき、スムーズな情報共有や業務の標準化が実現します。顧客情報を適切に管理することで、タイミングを見計らったアプローチが可能となり、成果につながる営業活動を展開できるのも魅力です。

営業管理支援ツールの種類

営業管理支援ツールには、大きく分けてCRMとSFAの2種類があります。この2つは混同されやすい傾向にありますが、それぞれ違った特徴やメリットがあるため、ここで把握しておきましょう。

CRM

CRMは「Customer Relationship Management」の略語であり、日本語で「顧客管理システム」を表します。顧客に関するさまざまな情報を網羅的に登録・管理できるのが特徴です。

管理できる情報は多岐にわたり、氏名・性別・年齢・連絡先といった個人情報から、過去に購入した商品やその数量、担当者名、累計売上なども含まれます。これらの情報を1つのプラットフォームで一元的に管理できる点が、CRMの特徴です。

CRMを活用すれば顧客分析が可能となり、一人ひとりにパーソナライズした商品・サービスの提案を行えます。顧客の満足度を高め、ファン化できるのは大きなメリットといえるでしょう。また、スピーディーに情報へアクセスでき、部署間を横断した情報共有もできるため、業務効率化にもつながります。

SFA

SFAは「Sales Force Automation」の略で、「営業支援ツール」と呼ばれています。これは営業活動の支援に特化したツールで、顧客情報の蓄積や共有、営業プロセスの可視化などが可能です。顧客情報や案件、商談、担当者の行動管理などのほか、売上予想やシミュレーション機能を実装した製品もあります。

SFAを導入すれば、営業活動の改善が可能です。営業プロセスを可視化できるため、スピーディーに課題を抽出でき、改善につなげられます。商材や顧客別に効果的だったアプローチ手法なども蓄積できるため、ノウハウを共有して営業チームのベースアップを実現できるのも魅力です。

近年では、CRMの機能を兼ね備えた複合型SFAも増えています。このようなツールを導入すれば、別途CRMを導入する必要がなくなるため、コストを抑えられるでしょう。CRMとSFAの機能を1つのプラットフォームで利用できる点もメリットです。

おすすめの営業管理支援ツール

ここからは、おすすめの営業管理支援ツールをいくつかピックアップしてご紹介します。どのツールもおすすめですが、特徴や強みを比較しつつ、自社にマッチしたものを見つけてみましょう。

Salesforce Sales Cloud

「Salesforce Sales Cloud」は、世界中の企業が導入している営業支援ソリューションです。営業の合理化を図りつつ、戦略的な成長を加速化させるソリューションであり、顧客管理・マーケティング・商談管理・担当者管理など、営業活動に役立つさまざまな機能を利用できます。

ツールの導入により、顧客が接点をもったときから成約に至るまでの道程を追跡できるのが特徴です。情報を分析すれば、より効率的な見込み客の獲得が可能になるでしょう。承認フローの自動化やファイル共有、モバイル対応など、生産性向上につながる機能も充実しています。

もっとも安いプランで、1ユーザーあたり月額3,000円(税抜)です。このほか9,000円/18,000円/36,000円のプランがあります。

Zoho CRM

「Zoho CRM」は、クラウドで利用できる営業管理支援ツールです。見込み客や既存顧客、商談管理のほか、顧客情報に基づいた最適な担当者の割り当てやスコアリング、マルチチャネルでのコミュニケーション管理など、多彩な機能を実装しています。

最大の強みは、人工知能「Zia」の搭載です。情報に基づいてAIが非効率の抽出を行い、改善や自動化の提案をしてくれます。また、過去の取引情報を分析し、顧客の行動予測や集中的にアプローチすべき顧客の抽出などを行える点も、強みといえるでしょう。

料金は、1ユーザーあたり月額1,440円/2,400円/4,200円/5,400円(税抜)のプランがあります。

Hubspot

「Hubspot」は、幅広い業務に対応できるCRMプラットフォームです。一般的なCRMの機能はほぼ網羅しており、プラットフォーム上でさまざまな営業管理支援ツールと連携できます。

機能性に優れるのはもちろん、使いやすさにこだわっているのが強みです。シンプルな操作性を実現しているため、導入後すぐ活用できるのもメリットといえるでしょう。料金はマーケティングコンタクト数に応じて変わり、月額5,400円～/96,000円～/384,000円～（税別）の3プランのほか、無料版も用意されています。

eセールスマネジャー Remix

5,500社以上の導入実績があるツールです。顧客や人脈情報、商談リスト、スケジュール、予算などの管理ができ、Web会議連携や商談報告、地図を用いた訪問計画策定機能まで備わっています。

継続率95％と高い定着率を誇っているのが強みです。定着率が高い理由はフォロー体制にあり、導入から運用、定着まで徹底したサポートを行っています。直感的に理解できるダッシュボードやシンプルな入力機能なども、選ばれている理由でしょう。

料金は、1ユーザーあたり月額3,000円/6,000円/11,000円（税抜）の3プランがあります。他システムと連携したい場合には、別途見積もりが必要です。

Dynamics 365 CRM（SFA）

SFAだけでなく、CRMの機能も兼ね備えたオールラウンダーなツールです。85,000社以上が導入した豊富な実績があり、高い信頼性を誇ります。

デフォルトで搭載された人工知能により、リアルタイムな情報分析が可能です。顧客への理解をより深められ、関係性の強化にも役立てられます。

特に大きな強みとして、Office製品と連携できる点が挙げられます。Microsoft 365のアカウントがあればこちらのツールも利用でき、WordやExcelのドキュメントも一元管理できます。このツールがあれば、事業活動に必要なあらゆる領域をカバーできるでしょう。Office製品を使っていなくてもおすすめのツールです。

なお、基本料金は1ユーザーあたり月額7,070円～となっています。さまざまな料金プランが展開されているので、自社に適したプランを検討してみましょう。

営業管理支援ツールの選び方

営業管理支援ツールを選ぶときは、まず自社の目的を明確にしましょう。目的によって、選ぶべきツールが変わるからです。ツールによってできることとできないことがあるので、まずは目的の明確化が大切です。

また、運用担当者をあらかじめ決めておくことも大切です。ツールの運用には、それなりのスキルや適性が求められます。スムーズな運用につながるよう、事前に適任者を見つけておきましょう。

そのほか、機能性や操作性はもちろんのこと、価格も重要なポイントです。費用に見合った効果を得られるかどうか、精査しながら検討してください。導入後のサポート体制は充実しているか、カスタマイズ性は優れているか、といった部分にも注目しましょう。

まとめ

営業活動の強化を図りたいのなら、CRMやSFAなどの営業管理支援ツールの導入を検討してみましょう。適切に運用できれば、顧客との関係性強化や営業活動の標準化、効率化、自動化に役立てられます。

今回ご紹介したツールの中には、無料トライアルできるものもあるので、気になるものがあれば試用してみることをおすすめします。特に「Microsoft Dynamics 365」は、顧客管理や営業支援の機能を網羅しており、Officeツールとの連携にも対応しています。検討する価値は十分あるツールといえるでしょう。