従来のような「足で稼ぐ」営業スタイルに限界を感じている企業は多いはずです。インターネットが発展し、スマートフォンが普及し、情報が爆発的に増加した現代では、顧客が欲しい情報を好きなタイミングで入手できることから、昔のような営業主導のビジネスは通用しなくなっています。
更に、世間の動向として「自社（自分）にピッタリな製品・サービスを購入したい」という意識が高まり、顧客ニーズが非常に多様化した時代になり、マスマーケティングの効果が薄れています。今では、顧客1人1人のニーズに即した上で、顧客ごとの営業プロセスを組み立てる柔軟なスタイルが要求されています。
ところが、営業改革は「言うは易く行うは難し」で、そうそう簡単に成功するものではありません。そこで本記事では、営業改革へ取り組むにあたって忘れないでいただきたいポイントを紹介します。
営業改革で忘れないでほしいポイント
ポイント1. 改革を継続するための仕組みづくり
営業改革へ取り組むにあたり、真っ先に意識していただきたいのが「継続のための仕組み」を作ることです。営業改革は1日にして成らず、何度も繰り返し改善活動を実施することでようやく達成されるものです。成果が思うように上がらない企業の多くは、たった1回の改善活動で営業改革を終わりにしています。
また、ビジネス環境と顧客ニーズの変化は常に起きていることから、営業改革もまた永続的に実施すべきものだと言えます。営業改革を継続する仕組みを作るために、推進本部を設けるなどいろいろな取り組みを実施してみてください。
ポイント2. 営業とマーケティングの連携
前述のように顧客ニーズは非常に多様化しており、営業だけの力でそれらのニーズをがっちりと掴むことは困難です。従って、営業改革は営業部内だけで実施するのではなく、他部門との連携を図って実現するもと言えます。
その中でも特に連携したいのがマーケティングです。マーケティングには営業が持っていない顧客情報や同行などが蓄積されていることが多いため、新しい情報を常に取り入れながら営業活動に当たれます。また、マーケティングから優良見込み客を営業に引き渡すようなプロセスを構築できれば、営業改革はさらに促進されます。
ポイント3. その他部門との連携
マーケティングとの連携を中心に、生産や経理など他部門との連携も積極的に行いましょう。生産との連携では在庫状況確認をスムーズに行ったり、柔軟な納期設定を可能にしたりと顧客に製品を届けるまでのリードタイムを短縮できます。経理との連携では、見積書の承認フローを高速化したりと、顧客対応力を向上さあせることに繋がります。
その他にもさまざまな部門と連携し、情報を共有することで営業改革を成し遂げられるだけでなく、他部門も営業から打ちあがってくる情報をもとに改革へ取り組むことが可能です。
ポイント4. 営業活動の効率化のためのツール活用
営業改革を効率良く実施するために力を借りたいのがITツールです。昨今では、営業活動を支援するためのITツールが多数提供されていることから、各組織の営業スタイルに沿った支援ITツールが選択できます。
日報作業、資料作成、顧客調査などを効率良く行えるようになれば、営業の生産性は高めて営業改革が達成しやすくなります。
ポイント5. 営業戦略の段階的な落とし込み
営業組織の設計、営業マンごとの役割設定、売上目標の割り振り、各チームへの人員配分、報酬やインセンティブの設定、営業戦略をもとにこれらの要素へと段階的に落とし込んでいくことで、営業改革を成功させるポイントになります。営業戦略を立てただけで満足するのではなく、しっかりと落とし込んでいくために慎重に協議を進めましょう。
ポイント6. 営業パフォーマンスの徹底管理
営業パフォーマンスを管理することは、業務改革を促進するうえで欠かせません。そのためには営業マン1人1人のパフォーマンスを数値化して平均値を出し、トップ営業マンのパフォーマンスへと引き上げるための戦略を考えます。営業パフォーマンスは時間あたりの生産性を算出するために、トップ営業マンの営業活動を細分化し、分析するのが最適です。
ポイント7. 営業プロセスの再構築
これまでの営業プロセスを一度壊し、新しく柔軟性の高い営業プロセスを再構築しましょう。その際はBPR（Business Process Re-engineering）の考え方が参考になります。BPRを実施するためには既存の営業プロセスを可視化した上でフロー図を作成して、課題や問題を抽出します。
各課題・問題の優先度を明確にしながら改善策を実施し、営業プロセスの再構築を実施します。そうすることで、業務改革を実現するような営業プロセスを構築できるでしょう。
営業改革を成し遂げるためのSFA活用
いかがでしょうか？営業改革を成功させるためには上記のポイントを意識しながら、従来の営業プロセスには無かった新しい取り組みをどんどん実施していくべきです。上記では営業活動のシステム化について詳しく説明していなかったので、ここでは営業改革を成し遂げるためのSFA活用について紹介します。
SFA（Sales Force Automation）は営業支援システムと呼ばれる、営業活動の効率化を支援するためのソフトウェア製品です。一般的に以下のような機能が備わっています。
- 顧客基本情報管理
- 案件管理
- 商談管理
- 見積書作成
- 承認ワークフロー
- 行動管理
- 予実管理
- 売上予測
- スケジュール管理
- タスク管理
- 行動アラート
- 日報・週報
- 顧客・売上分析
- 集計レポート
- モバイル対応
SFAを活用することで前述した営業改革のポイントが実現しやすくなり、効率よく改革を達成できます。そしてSFA最大のメリットは、「顧客情報の集約化」が行えることです。これまで、営業組織では営業マンごとに顧客情報が管理されていることが一般的でしたが、情報管理が属人化し、顧客情報の資産化が難しいという問題がありました。
そのため、営業マンが転勤や転属になると顧客情報も営業マンとともに組織から抜けてしまい、後継が難しかったり組織的な営業活動に取り組めなかったりとさまざまな弊害が起きます。これを解決できるのがSFAです。
SFAが導入されていることで営業マンの情報管理プラットフォームが統一されることから、顧客情報が自然と集約化されます。営業組織はその情報を資産として管理でき、さらに組織的な営業活動へ取り組めるようになります。そうして今までに無かった営業プロセスを構築することで、営業改革が成し遂げられます。
SFA活用の際は、クラウドサービス型をご検討ください。クラウドサービスはインターネット経由で提供されることから、社内にインフラ環境を構築せずに済み、かつシステムの運用負担も軽減できます。また、外出先からシステムが利用できるようになることから営業マンが外出中でも隙間時間を活用できるようになり、営業活動の効率化に繋がります。
営業改革へ取り組む際は、ぜひクラウドSFAの導入をご検討ください。
