パレートの法則とは？企業にどのような関係がある？

パレートの法則は、経済活動の分析における非常に有名な法則です。全体の中では少数の要素が、全体に対して大きな影響力を持っている、ということを意味しています。パレートの法則は企業活動の中でもさまざまな現象が見られるため、多くの場面で活用されています。今回はこのパレートの法則について解説いたします。企業や営業にけるパレートの法則の活かし方や事例についてもご紹介しますのでぜひご確認ください。

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パレートの法則の意味

パレートの法則は19世紀末、イタリアの経済学者であるヴィルフレド・パレートによって発見されました。パレートはさまざまな統計資料からこの法則を見出しました。たとえば、「たった2割の富豪が社会全体の富の8割を所有している」という話が有名です。このように、大まかに言うと2割の要素が全体の8割を占めたり生み出したりしているということです。そのようなことから、「20:80の法則」とも呼ばれています。

実際にはこの比率は統計から傾向を導き出したものであり、厳密にこの数字になるわけではありません。しかし「少数の要素が大きな影響を持つ」という考え方は、さまざまな場面に応用ができます。カギを握る2割を見つけて効果的な施策を打てば、漠然と同じ労力をかけるより、はるかに高い成果を得ることが可能となります。

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企業におけるパレートの法則

パレートの法則は、経営、営業、マーケティングなど、企業のいろいろな現場での戦略に適用できます。ただし万能というわけではなく、ときには使えない場合もあります。そこで実際にどのように活用できるかを見ていきましょう。

まず、よく言われているのが「売上金額の8割は、2割の顧客が生み出している」、「売上金額の8割は、2割の商品が生み出している」「売上金額の8割は、2割の社員が生み出している」などの例です。いずれも、一部の顧客や商品や社員が、会社を支えていることが示されています。これら2割の顧客や商品や社員を失うことは会社に取って大きな損失です。また、なぜこれらの要素が大きな影響を持っているのか分析することで、顧客単価を上げたり、新商品のヒントにしたり、全体の営業力の底上げを図るためのヒントが得られます。

また、明確に数値を取得し、分析に当てることができるのがWEBサイトです。WEBサイトでも、「サイト全体のアクセスの8割を2割のページが生み出している」という傾向が見られます。あるいは、「サイトの商品申し込みの8割を、特定の2割の申し込みボタンが生み出している」などもあるかもしれません。

パレートの法則を応用した企業の事例

実際にパレートの法則を使って成功を収めた事例をふたつ、紹介しましょう。

まずひとつめの企業はIBMです。IBMは世界で最初にパレートの法則を導入して成果を出したと言われています。当時IBMは、自社パソコンのたった2割の機能を使うために、ユーザーのパソコン使用時間の8割が使われていることを発見していました。そこで、その2割の機能に絞って圧倒的に使いやすくした新商品を開発しました。すると、それまで時間のかかっていた作業が早く終わるようになったため人気となり、瞬く間にヒット商品となりました。これは商品開発におけるわかりやすい事例と言えるでしょう。

ふたつめの企業はアメリカン航空です。アメリカン航空はマイレージを開発したことで知られています。もともと航空機のチケットは、さまざまなルートで販売されていたため、いつ誰がどの飛行機に乗ったのか、確認することができませんでした。しかしアメリカン航空が独自に調査したところ、2割の顧客が売上の8割を占めていたということがわかったのです。そこでアメリカン航空は「アドバンテージプログラム」という今で言うマイレージの仕組みを開発し、乗れば乗るほど得になるという優良顧客向けのサービスを提供しました。これにより顧客は優先的にアメリカン航空を利用するようになり、やがて他社も追随して今では当たり前のサービスになったのです。

営業にパレートの法則を活かすには

このように実践的に使えるパレートの法則ですが、実際に営業の現場に活かすためには、どのようにすればよいでしょうか？基本は「一部の要素が全体に大きな影響を及ぼす」という原則を押さえておくことです。これでさまざまな応用が利きます。

たとえば顧客を分析すれば、一部の顧客が大きな売上を占めていることがわかります。そこで上位2割の優良な顧客については個別の担当者を付け、丁寧な対応をするなど8割の時間を費やします。手厚くフォローすることで、取引の継続を図ることが考えられます。残りの8割の顧客については、自動配信のメールを使うなどして2割の時間を充てることで手間を省けば、コミュニケーションコストを合理的に削減できます。

ただし、パレートの法則はあくまで可能性や傾向だということです。特定の分野では成立しないこともあります。たとえば拮抗する会社が多数ひしめく市場では、上位2割の会社の売上を足しても全体の8割にはならないでしょう。実際に数値を確認することは必須です。また2割を優遇すると言っても、残りの8割を捨ててよいということにはなりません。たとえば商品ラインナップの場合、逆にそれらが引き立て役となって、上位の2割に貢献しているかもしれないのです。