経営者が知っておきたい「売上拡大」のための新たな営業

新規顧客の開拓、新規事業の開拓、新規市場の開拓、いつだって「開拓」には大きな労力が伴い、失敗に失敗を重ねて成功に至るのが世の常です。しかしビジネスシーンにおいて、失敗は無いほうがいい。当然の意見です。

そこで今回は、新規「顧客」開拓に焦点を絞って、その手法やポイントを紹介していきます。企業成長のために新規顧客開拓を成功させたいが、なかなか成果が上がらないという問題を抱えている経営者や営業責任者の方はぜひ参考にしてください。

新規顧客開拓の手法は大きく分けて3つ

新規顧客開拓のための手法は無数にあります。しかし、大きく分けるとたったの3つに絞れます。それが「マーケティングを使った手法」と「リストを使った手法」、それと「紹介を使った手法」です。

1.マーケティングを使った手法

マーケティングには自社で運用する企業ブログや情報サイトを使ったコンテンツマーケティングやプレスリリース、他社に依頼するテレビCMや各メディアとのタイアップなど様々な手法があります。

自社運営のメディアも他社運営のメディアも、ターゲットの目に触れることでアクションを起こさせ、最終的に集客に至ります。そのため、3つの新規顧客開拓手法の中でも最も時間がかかるものと言えましょう。

しかし情報の拡散力で言えばマーケティングほど強力な武器はありません。加えて、ターゲットを絞ってピンポイントでのマーケティングも可能なため、施策がハマれば高い集客効果が得られます。

最近では特にユーザーの購買行動に即したマーケティング手法である「インバウンドマーケティング」が大きな注目を集めています。人々に自然に見つけてもらうことが前提のインバウンドマーケティングは、有望な見込み客が引き寄せられ、営業効率が格段に高まるという特徴があります。営業担当者に「新規開拓しろ！」と言わずとも24時間365日、自然に集まってくるわけですから、もはや新規開拓の必須と言えるでしょう。

2.リストを使った手法

メディアを使った手法が「待つマーケティング」ならば、リストを使った手法は「攻めるセールス」です。イベントや展示会で得たリストや、業者から購入したリストを使ってターゲットに対して電話やメールなどの手法を用いてアポイントを取り、セールスマンが直接伺って営業をかけます。

時には、古く案件化されなかったリストを使って、再アプローチをかけることもあるでしょう。リストを使った手法で重要なポイントは「質の高さ」です。どんなに大量な見込み客情報を記載したリストでも、質の低いものではいくらアポイントを取っても案件化にすら繋がらない可能性があります。また、相手先の時間を（テレマなどで）少しでも遮ることになるため企業ブランドを傷つける可能性もあります。

反対に質の高いリストならば、少ない見込み客情報でも一つを一つを確実に案件化に繋げ、成約率を高められます。従って如何に質の高いリストを作るかが大切です。

3.紹介を使った手法

新規顧客開拓手法の中で最も手堅いのが紹介でしょう。

既存顧客からの紹介ならば同じビジネスニーズを持っている可能性が高く、紹介ということで最初からある程度の信頼を得られます。

自然と紹介してくれる優しい既存客もいるかもしれませんが、時には紹介をお願いするのも手でしょう。もし、あなたの会社や提供している製品・サービスが良いものであれば紹介してくれる確率は高まります。日頃からの顧客満足度が重要になる手法ということですね。

以上が大まかな新規顧客開拓手法です。

通常はこれらの手法を単体ではなくて、複数組み合わせて新規顧客開拓を行っていきます。コンタクト可能な窓口を増やすほど、見込み客との接触機会が増え、案件化や受注へとつなげていけます。

連携の取れたサービスで顧客生涯価値を最大化する

顧客が期待する成果を実現するには、カスタマーサービスとバリューチェーンが連携する必要があります。

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新規顧客開拓を成功へと導くポイント

先述した新規顧客開拓のいずれを活用しようと、成功するためのポイントはある程度決まっています。ここではそのポイントを4つにわけてご紹介します。

まずは足元を固める

新規顧客開拓の手始めとして、インバウンドマーケティングの流行に乗って企業ブログを始めるのも、リスト業者から大量のリスト(ただし質の高いもの)を購入してアポイントを取るのもよいでしょう。

しかしまず最初に行うべきことは、足元を固めるための作業です。

セールスマンのデスク内を覗いてみると、未整理のままの名刺が散乱している光景をよく見かけます。それらの名刺は、以前何らかのコンタクトがあり獲得した大切なリストの一つです。

既にコンタクトがあることから、コンテンツマーケティングで不特定多数のターゲットにアプローチするよりも、リスト業者から購入した大量のリストよりも圧倒的に案件化に繋げられる可能性があります。

獲得したリストの75％は案件化されない！でも2年後には…

展示会やセミナーなどで獲得した見込み客リストのうち、すぐに案件化できる件数は全体の25％以下だと言われています。

残りの75％は案件化されずにそのまま放置されるのが通常です。しかし、その残りの75％のリストのうち。2年後には半分以上案件化できる可能性があることをご存知でしょうか？

企業が持つビジネスニーズとは常に変化するものなので、今自社製品やサービスに興味を持っていない会社が、2年後にはそれを必要とする環境に変わっているかもしれません。

そのため、獲得してすぐに案件化できないリストも、定期的にコンタクトを取り見込み客の現状を知ることで、自社製品やサービスをアピールできる機会が生まれるかもしれません。

適切な新規顧客開拓手法を選択する

先述の通り、新規開拓手法は複数存在します。そのため、自社製品やサービスの特徴、ターゲットとする企業の全体像を踏まえて、適切な新規顧客開拓手法を選択することは成功の絶対条件です。

「うちが狙いたい顧客は経営者だからWebはちょっと」などと考えるのは時期尚早です。最近では大手企業の経営者もWebで積極的に情報を収集しています。

効果が高そうだから、他社も行っているからといった曖昧な理由でコンテンツマーケティングを始めたり、人海戦術が基本だと考えてリスト業者から購入したリストで営業をかけるようなやり方は十中八九失敗します。

自社の適性を見極めながら最適な手法で行うことが重要なのです。

常に効率化を意識する

セールスマンの受注率というのは、どれだけ見込み客とアポイントを獲得したかに比例します。「営業は足で稼ぐ」と言われている所以です。

もちろん、一つ一つのコンタクトで事前準備を万全に行い、見込み客の課題に耳を傾けて、最良の提案をして信頼関係を築いていることが大切です。しかし、どんなに万全な準備や提案をしても、見込み客との接触機会が少なけらばその分受注率は下がります。

なので、セールスマンはコア業務である見込み客とのコンタクトにより多くの時間を割くために、常に効率化を意識する必要があります。

幸いにも効率化のための方法はいくつもあります。ビジネスメール術など個人レベルのものから、アポイントスタッフを雇ったりITソリューションを導入したり組織レベルのものまで様々です。

その中で無理のない範囲で、セールスマンがコア業務に集中できるような方法を選択すればよいでしょう。ただし、コストをかけないことに拘り過ぎると、手間をかける割には成果が上がらないという状況に陥る可能性もあるため、多少コストをかけても効果の高い効率化を実現するような方法を取るとセールスマンはよりコア業務に集中できます。