売上を伸ばしたい、競合他社に対して優位に事業を展開したい、営業力を強化したい、事業の効率性を高めたい、そのようなことを多くの中小企業の経営者からきく機会があります。
マーケティング会社である弊社にお声がけいただくので、そのような方のほとんどはマーケティングをすればなんとかなるとお考えのようです。
そして、残念なことに多くの経営者がマーケティングというと「広告」「展示会」「セミナー」と思い浮かべるています。
見込み客の数に対して広告や展示会があふれかえっている今、あなたは、どんなマーケティングを実践しますか？
もし、あなたが、中小企業の経営者であれば今から実践すべき施策について具体的にご確認ください。
アウトバウンドマーケティングの限界
日本がバブルの時代、マーケティングと言えばアウトバウンドマーケティングでした。
当時は、ペルソナの設定をすることなく、お金のある限り広告をばらまき、毎日のようにテレマーケティングや大規模イベントなどを繰り返せば一定の収益が出ていました。
いわゆる企業主体のマーケティングを実践していたのです。デジタルな世界ではないために効果測定は広告代理店の思いのまま信じてしまえば良い時代だったのかもしれません。
しかし、時代は変わりインターネット技術の発展により情報が溢れるようになりました。そのような状況からもアウトバウンドマーケティングは投資対効果の低いものと認識されるようになりました。消費者は自らのモバイルデバイスを使い必要な時に必要な情報を手に入れられます。企業はいくら美辞麗句を並べても一瞬で見抜かれる消費者優位の時代が到来してきたわけです。
【動画】マーケティング担当者必見！スタートアップCEOと考えるCXの未来
デジタル技術の進化と共に購買プロセスが大きく変化し、B2B・B2C に関わらず、購買者はあらゆるタッチポイントで一貫したサービスを求めるようになりました。この変化の激しい時代において求められる顧客体験とはどのようなものか？
本動画は、過去 SAP.iO のプログラムに参加し、当領域の最前線で活躍されているスタートアップ各社の CEO をお招きし、日本企業が目指すべき将来の CX のあり方などについてディスカッションした内容を収録しています。
中小企業こそインバウンドマーケティングを有効に取り入れよう
もし、あなたが中小企業の経営者で、あなたの判断ひとつで企業の存続に関わるような状況にある時、どんな行動にしますか？
広告などのアウトバウンドマーケティングを始めますか？
アウトバウンドマーケティングは、要するに資本の原理が働くモデルです。マーケティング予算をふんだんに使える企業が、やはり強い世界なのです。
もし、私が中小企業の経営者であれば、間違いなくインバウンドマーケティングを始めるでしょう。
これは弊社自体からの教訓でもあります。弊社は営業を配置しておりません。アウトバウンドマーケティングをやることもありません。電話もかけません。自らインバウンドマーケティングを実践しており、全てのお客様はWebからの問い合わせとお客様からの紹介によるものです。
現代の消費者は、営業されることを求めておらず、アウトバウンドマーケティングが通用しないため、インバウンドマーケティングが大きなポテンシャルを秘めているのです。
中小企業がインバウンドマーケティングを始めるべき理由
その理由は下記に記載する通りです。
広告宣伝費用がほとんどかからない
インバウンドマーケティングは、ブログを利用して情報発信を行い、見込み客を集客するため広告を消費者に届けることをほとんどしません。
自分でメディアを持って（多くの場合、自社のWebサイト）情報発信を行うため、消費者に寄り添ったコンテンツを提供することで共感を得られるようになります。
経営者であれば財務諸表を健全に保つために広告宣伝費は極力小さくしたい思うのは当然のことです。
インバウンドマーケティングは、自社でブログを立ち上げ見込み客から信頼が得られるようなコンテンツを作成し情報発信を行うマーケティングなので、広告宣伝費用をほとんど必要としないのです。
アウトバウンドよりもターゲットをセグメントできる
アウトバウンドマーケティングの最大の欠点は、細かいセグメントをせずに手当たり次第にマーケティングを行うということです。こちらから積極的に働きかけるためには、膨大な広告コストがかかります。購入見込みのありそうな顧客をセグメントし、マーケティングを実施しないということは、お金で人を集めているようなもので、顧客との間に信頼は生まれません。
インバウンドマーケティングで自社ブログを立ち上げコンテンツマーケティングをすれば、ターゲットをしっかりとセグメントし検索エンジンを通して見込み客を集客できます。あなたが集客したいと思うキーワードで見込み客がブログに訪れているのですから、間違いなく自社に興味を持ってくれる顧客と考えて良いでしょう。ここから高い成約率を出せるかどうかは、あなたがどのようなコンテンツを用意できるかにかかっています。
コンテンツは、半永久的な資産となる
リスティングなどのインターネット広告でも紙による広告でも同様のことが言えますが、お金がなければ広告を掲載し続けることができません。
このような運用型広告は、資金のある企業にとっては、非常に有効な方法でしょう。しかし、中小企業の経営者にとって、広告費用を投下し続けるというのは、あまりにもリスクが高いものです。
そんな時、インバウンドマーケティングを実施し、自社のブログにコンテンツを投下し続けていると、広告を掲載していないにも関わらず安定したアクセスが得られるようになります。優秀な営業担当が24時間365日働いてくれるのです。もちろんブラック企業とも言われません。
自社ブログで扱う物が情報である以上、定期的に更新する必要があるため、完全自動というわけにはいきませんが半永久的な資産となってあなたの事業に見込み客を呼んでくれます。
このように、「集客＝お金を払って広告を掲載する」といったようなマーケティング概念は、今すぐ忘れるべきかもしれません。お金がかかるばかりか費用対効果も悪く、長く広告を運営し続けたとしても全く資産にならないのです。コンテンツマーケティングは、非常に地道（広告ほど即効性はない）ながらも日々、資産を積み重ねる手法なのです。
双方向のマーケティングが実現可能である
例えば、リスティング広告や紙媒体を利用した広告では、なかなか顧客と双方的なコミュニケーションを行うことができません。コンテンツマーケティングは、自社ブログにコンテンツを投稿し続ければ良いというわけではありません。TwitterやFacebookなどソーシャルメディアを有効に利用し、見込み客と密接に関わりながら集客することが大切です。
ソーシャルメディアは、個人や組織が交流するためのネット上の情報メディアであるため、別名ソーシャルネットワーキングサービスと言われており、略してSNSと呼ばれています。
一般的に、ソーシャルメディア上に情報を共有できる機能をもっており、従来の広告のような一方的なコミュニケーションではなく、「個人と企業」「個人と個人」「企業と企業」の双方的な意思疎通ができます。つまり、インバウンドマーケティングを正しく実践すれば、顧客の声を直接聞きながらマーケティングに反映していくことができます。また、共感を得るようなコンテンツを提供することで共有してくれる確率が高まるために拡散までしてくれます。
投資対効果が確認できる
経営者にとって最悪のシナリオは、投資したマーケティング予算が回収されないことです。そのためには投資対効果をしっかりと把握できる仕組みが必要になります。
今やデジタルの時代です。昔は投資対効果を測る指標を見える化することができませんでしたが、全てが見える化できる時代です。例えばFacebookでは投資対効果のわからないものには一切投資しないという方針を打ち立てています。
いくらマーケティングに予算を投じて、いくらマーケティングから売上が上がったのかを理解するためには、インバウンドマーケティング専用のシステムがあれば問題ありません。
時間がかかる施策だからこそ、今すぐ始めよう！
インバウンドマーケティングの効果を実感するためには、最初の6ヵ月は（少々大げさですが）アクセス解析も見ずにコンテンツを書き続けられるようでなければいけません。
広告のようにお金を払って集客することがないため、どうしても安定的なアクセスを得るまでに時間がかかってしまいます。しかしながら数ヶ月後、広告費用を支払うことなく安定的にアクセスが得られる状態と、広告費用を膨大に投下しなければ集客できない状態では、どちらが良いでしょうか。言うまでもなく、前者の状態だと思います。
見込み客は自分で情報を探し、納得したうえで購入したいと思っています。私たちは、見込み客に対して欲しい情報を提供し、抱える問題をサービスとして解決してあげることで報酬を得ることができます。
インバウンドマーケティングは、中小企業にとって最高のソリューションであると言えるのです。
