飛び込み営業という昔気質なスタイルは既に“時代遅れ”と言わざるを得ない時代が到来しています。インターネットやPC・スマートフォンといったデバイスの普及により、ビジネスにおけるセールスシーンは大きく変化してしまったのです。
その台頭ともなるのが近年注目されているインサイドセールスでしょう。
「電話でアポ取る営業でしょ？」と簡単に捉えがちですが、実は奥が深いのがインサイドセールス。きちんと理解して実践しなければあっという間に競合に先を行かれてしまうかもしれません。
今回はそんなインサイドセールスの基本についてお話したいと思います。（企業によってはインサイドセールスとは言わずにBDRという場合もあります）
アポインターとインサイドセールスの違い
インサイドセールスは読んで字のごとく「内側からの営業」という意味で、客先へ出向いて営業をかける“フィールドセールス”とは役割が根本的に違います。フィールドセールスはインサイドセールスに対してアウトサイドセールスなどと言われる場合もあります。
インサイドセールスは、電話・メール・DM・FAX・Web会議といったあらゆるコミュニケーションツールを駆使して顧客との接点を生みだすことがまず第一なのです。
そこで「アポインターと何が違うんだ？」と考える方も多いと思います。アポインターには顧客の発掘及び接点を作り出す役割がありますが、それ以上に顧客との関係構築はフィールドセールスに委ねられます。つまり営業としての領域がかなり限定的なのがアポインターです。
一方、インサイドセールスは顧客の発掘などだけでなく、ターゲットのセグメントから始まり商談獲得、さらには受注後のフォロー・アップセルといった多くの領域をカバーしています。これによりフィールドセールスでは顧客訪問と商談・受注といった業務にのみ集中して取り組むことができるのです。
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マーケティングと営業の“楔(くさび)”という考え方
インサイドセールスの形態は企業によって様々ですが、最も一般的なのがマーケティング部と営業部の楔となり確度の高いリードを営業部に引き渡すというスタイルです。そのためには企業としてスマーケティングの理解が前提となります。
多くの企業や組織では、カスタマーライフサイクルステージを定義しています。そのステージに合わせて担当を割り振り、例えばMQLからSQLへとカスタマージャーニーを進める職務をインサイドセールスが担うなどと職責を規定します。
ネットマーケティングにおいて資料ダウンロードをした企業や、イベントへ参加した企業のコンタクトを営業に渡しているだけではハッキリ行って受注には繋がりづらいのが現状です。しかし確度の高そうなリードだけを集めていては母数が少なくなってしまいます。
そこで営業に引き渡す前段階で顧客とのコミュニケーションを構築しておく必要があり、これをインサイドセールス部隊が担うというのです。つまりこれまでマーケティング部門が行っていたリードナーチャリングというフェーズを、専門の部隊で対応するといったところでしょう。
こうすることで確度の高いリードをより多く営業部へ引き渡すことができ、全体業務を効率化しつつ売上げを上げていくことができるようになります。
また、企業によってはマーケティング部がインサイドセールスまでカバーするケースも多いでしょう。
海外のインサイドセールスとの違い
実は海外と国内ではインサイドセールスの定義に大きな違いがあるのをご存知でしょうか？
以下は予測分析プラットフォームInside Sales.comのファウンダーであるKen Krogue氏によるインサイドセールスの定義です。
“The most pragmatic definition of Inside Sales is simｐle: insaide sales is remote sales.”
実践的なインサイドセールスの定義はシンプル：それは遠隔営業だ。
“Inside sales is just… sales.”
インサイドセールスそれは…営業だ。
引用：What Is Inside Sales? The Definition Of Inside Sales
Ken Krogue氏が言わんとしていることは「インサイドセールスとは営業活動そのものだ」ということです。海外では営業側も顧客側もインサイドセールスというスタイルを既に受け入れ、インサイドセールスのみで商談からクロージングまでを完結するケースが増加しています。
この点がマーケティングと営業の楔として考えられている国内のインサイドセールスとの大きな違いでしょう。
インサイドセールスは中小企業を救う？
大企業には豊富なリソースがあります。このため従来の営業スタイルでも経営していくだけの基盤があるでしょう。しかしリソースの限られている中小企業ではまったく別であり、効率的に営業をかけ受注をしていかなければ現代ビジネスを生き残ることは簡単ではないのです。
そこで中小企業にこそインサイドセールスに注目し実践して欲しいと思います。
なぜなら、限られているリソースを最大限活用しつつ非常に効率的に営業展開することができるからです。
例えば5人の営業マンが毎日がむしゃらにセールスをかけ、一人あたり1ヵ月に10件の受注を獲得するとします。しかしこれはハッキリ言って限界値です。営業マン一人で顧客との関係構築や商談獲得などを行うとなると時間の制約が大きくのしかかってきてしまうのです。
では5人の営業マンのうち2人をインサイドセールスとして活動させ、残り3人をフィールドセールスとして活動させます。こうすることでインサイドセールスは確度の高いリードを抽出し、フィールドセールスは綱に商談のみに集中することができます。
こうすることで5人で月50件が限界だった受注を、最低でも30％は引き上げることができるでしょう。つまりインサイドセールスとはリソースを有効活用した新しい営業の形とも言えますね。
だからこそ、中小企業こそ注目すべき営業スタイルなのです。
今後国内でも海外のようなインサイドセールスが拡大していく
新しい営業スタイルとして既に注目されているインサイドセールスですが、実はベンチャー企業を中心に海外のようなインサイドセールスだけで完結する営業スタイルが徐々に広まりつつあります。
これは日本古来の伝統に囚われないベンチャーだからこそという見解もされていますが、中小企業に浸透していくのも時間の問題ではないかと思います。
確かに対面営業も顧客とコミュニケーションを取っていく上で重要なことです。しかしそれは取引が始まった後、より深い関係を構築していく上で重要視すればいいのではないでしょうか。
そうすれば営業側にとっても顧客側にとっても極力タイムロスを少なくし、時間や人材といった限られたリソースを有効活用しつつ活動していくことができます。
もちろん業種によっては難しいケースがあったり、各企業で円滑なコミュニケーションを取るための基盤が必要になるといった課題は未だ多く残されています。しかし、今後さらなるITの発展と普及により、インサイドセールスがビジネスの中心となる未来はそう遠くはないでしょう。
まとめ
今回、注目が高まりつつあるインサイドセールスの基本についてお話しましたが、皆さんはこの新しい営業スタイルをどう捉えますか？是非うちも取り入れたいという方もいれば、従来の営業スタイルを貫きたいという方もいるでしょう。
もちろんそのどちらもが正解であり、重要なのは自社に合った営業スタイルを作っていくことです。しかし、インサイドセールスは今後確実に拡大していくものなので、すべての企業が意識し始めるべき営業スタイルではないかと思います。
現在の営業スタイルを貫きつつも常にアンテナを張っていれば、時代の大きな変化にも柔軟に対応できるのではないでしょうか。
本記事を読まれたすべてのビジネスマンの方に、今回の内容を頭の片隅にでも入れておいていただければと思います。
