マーケティングのフレームワークとして、インターネットとの相性が良いアイサスの法則は、ネット世代の購買モデルを制する上で知っておいて損はありません。マーケティング業界では常識とされる考え方であり、売上を改善する方法として多くの企業で利用されています。
今回は、アイサスの法則の特徴について分かりやすく説明します。
AISAS(アイサス)の法則が利用されるようになった背景
従来のマーケティングは、テレビや新聞、ラジオなどを利用したマスマーケティングが主流でした。
近頃、スマートフォンの利用率が上昇すると同時に、ソーシャルメディアと呼ばれる情報共有型のサービスが普及し、新時代のコミュニケーションツールとして、一気に浸透していきました。
その結果、情報の受け手であったユーザーが、自ら顔も知らない人とソーシャルメディアを介して情報交換するようになり、情報の真実性について吟味するようになったのです。
このような購買行動を可視化するために登場したのが、アイサスと呼ばれる法則です。
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AISAS(アイサス)とは？
インターネットを介したマーケティングの購買行動を表すアイサスは、下記の基本要素によって構成されています。
- Attention（認知・注意）
- Interest（興味・関心）
- Search（検索）
- Action（行動）
- Shere（共有）
認知度が上がる背景と基本要素がどのように関係しているのか、1つずつ確認していきます。
Attention（認知・注意）
消費者が自社の商品やサービスの存在を知るきっかけは、人によって様々です。
仕事中に聞いていたラジオや仕事場に置いている新聞から、その存在を知ったという方もいるでしょう。インターネットを利用していたら、たまたま広告が表示されていて見つけたという方もいるかもしれません。アイサスの法則による認知は非常に多様化しており、インターネットの利用率が上昇している現代でも、テレビやラジオ、新聞などのマスメディアによる認知的影響力は非常に大きいです。
最近は、インフルエンサーと呼ばれる個人による情報発信の影響力も大きく、インターネットの使い方次第では、強烈なスピードで情報の認知度を上げていくことが可能です。
そのため、マーケティングの認知的土台を築き上げてきたマスメディアも、インターネットの登場でパワーバランスが変化しつつあります。
Interest（興味・関心）
自社の商品やサービスを認知したユーザーは、興味や関心を抱き始めます。見込み客を最終的なコンバージョンにつなげるためには、商品やサービスを認知しただけではダメなのです。
認知した物事について興味や関心を抱くようでなければ、Search（検索）、Action（行動）、Shere（共有）につながっていかないからです。
Search（検索）
商品やサービスに興味・関心のあるユーザーは、情報収集を始めます。例えば、自分の目で見て、耳で聞いたことが真実なのかどうかインターネットを利用して検索します。
他にも、自分が購入しようとしている商品を代替する安いものや販売主の口コミや評判などを検索によって調べます。これにより、自分の行動が正しいかどうか、具体的な判断を下します。
Action（行動）
アイサスの法則におけるAction（行動）は、見込客における行動を表します。消費者が商品やサービスを実際に利用するためには、お金を払って購入しなければいけません。
購入という行動を起こすことで、初めて消費者は価値を手に入れることができます。ただし、お金を払って購入するためには決済という行動を起こさなければいけません。この時、決済が銀行振り込みしか対応していなかったり、クレジットカード決済による入力方法が難しかったりすると、多くの見込み客が離脱してしまいます。
そのため、見込み客が戸惑うことなく決済できるように、導線の見直しが常に求められます。
Shere（共有）
無事、決済を終えることができ、消費者が商品やサービスを利用すると、その体験談をブログやソーシャルメディアを利用して共有しようとします。消費者によって共有された内容は、新たな見込み客の認知や興味・関心を生みます。
アイサスの法則に基づいたマーケティング手法
世の中には、かなりの数のフレームワークが存在します。マーケティングのフレームワークが選べる時代に、なぜアイサスの法則が注目されるのか、そしてなぜ企業がアイサスの法則を選ぶのか理由を考えてみたいと思います。
インターネットを制する必要があるから
ビジネスを安定させるためには、お金を払って広告を掲載するのではなく、自社メディアを立ち上げて運営していくことが欠かせません。例えば、テレビや新聞、ラジオなどのマスメディアは、企業にお金があって広告を掲載できる間は、一定の集客が可能となるでしょう。
しかしながら、企業の売上が落ちてしまい、広告掲載料金が払えないとなると、一気に倒産する可能性が高まります。一方でオウンドメディアを立ち上げ、毎日の集客を自動化していれば、ほとんど広告費用を支払わなくてもネット上の口コミや評判によって、コンバージョンに至る見込み客を見つけ出すことができます。
検索と共有を想定したフレームワークだから
過去に、色々なフレームワークがありましたが、インターネットの検索と共有を意識したものは、なかなか登場しませんでした。
社内で事前にアイサスの法則によるフレームワークを浸透させておけば新製品を開発する際に、どんな層をターゲットとすることで検索・拡散されやすいのかということを意識しながら同じ方向に向かってメンバーみんなで仕事ができるようになります。
AISASの法則の活用例
アイサスの法則は、多くの企業で導入され利用されています。せっかくですから、誰もが知っているライザップの事例を利用して、アイサスの法則について説明してみたいと思います。
Attention（認知・注意）
ライザップは、特徴的な音楽と撮影方法でテレビのコマーシャルを利用して、大きく認知を広げました。
Interest（興味・関心）
あのCMでターゲットとしていたのは、痩せたいビジネスパーソンです。ライザップは、低価格でサービスを紹介しようという企業ではありません。
価値あるサービスを、高くてもお金を払ってくれるビジネスパーソンに向けて、ダイエット映像を撮影しました。また、「結果にコミットするライザップ」「2ヶ月でこの体」など、特徴的なキャッチコピーで、多くのビジネスパーソンの興味・関心を惹きました。
Search（検索）
ライザップは、テレビコマーシャルを見たユーザーが、インターネット上で検索してくることが分かっていたため、ホームページの内容を充実させていました。
また、ライザップは、アフィリエイターを利用して検索エンジン上の対策をしており、ネガティブなキーワードでもポジティブな内容が上位表示されるように施策を講じていました。
Action（行動）
購入したいと思ったビジネスパーソンに、2ヶ月で29万8,000円というセールスを行います。この時、誰もが高い金額に対して躊躇してしまいます。そのようなことを想定して、「30日間の全額返金保証制度」を準備しておくことで、購入のハードルを一気に低くしました。
Shere（共有）
ライザップの実践者が日々痩せていくダイエット報告をすることで、ソーシャルメディアなどでもたくさんの人に共有され、認知を広げることになりました。
まさに、ライザップは、アイサスの法則を利用することで、マスメディアによる広告費用を抑えながらインターネット上で安定した集客を実現していったのです。
