3C分析の効果的なやり方

自社の立ち位置を明確化するためにビジネスフレームワークを導入する場合、3C分析のような誰もが使いやすい考え方を採用することで論理的に筋道を立てて考える癖が付きます。

特に、3C分析は、フレームワークとしての歴史が長く考え方が単純であるため、多くのマーケティング担当者から利用されていきます。今回は、3C分析の効果的なやり方について解説していきます。

3C分析の基礎知識

長年愛されながら使い続けられる3C分析は、経営コンサルタントである大前研一氏が考案したものです。初心者でも非常に分かりやすいことから、多くの派生的な考え方が存在しますが、Webマーケティング上、最も利用される考え方と言っても過言ではありません。

3C分析では、顧客（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）の3つのCに焦点をあてながら事業領域について分析し、どうすれば自社が市場の中で生き残っていくことができるのか、マーケットに落としこむことで具体的な施策を考えていきます。

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セオリーとしての分析の順番

過去に色々なフレームワークを利用していると、考えやすい場所から答えを導き出してしまうかもしれません。

しかしながら、考えやすい場所から頭を使い始めるというのは、3C分析上失敗のもとです。3C分析には分析の順番というものが定められており、

顧客（Customer）→競合（Competitor）→自社（Company）の順に行うことが基本となっています。

考えやすいからと自社分析を先に行ってしまうと、顧客視点や同業他社視点に立って物事を考えづらくなってしまいます。マーケティング担当者は、いかにして買い手に寄り添えるか、つまり顧客視点に立てるかが非常に重要なのです。

顧客が何を考え購買行動を起こすのか、具体的に把握したうえで自社の打ち出し方を知ることが3C分析を実践する目的です。

顧客分析（Customer）について考える

3C分析上の顧客分析とは、クライアントがターゲットにしているエンドユーザーを分析することを表しています。

顧客分析では、ユーザーはどのような問題を抱えており、必要な情報をどこから入手し、どれくらいの可処分所得があるのかといったデモグラフィック情報とどんな状況でどのような気持ちでクライアントの商品やサービスを探し出し、見つけるのかといったサイコグラフィック情報を探り出すことが大切です。

ユーザーについて深く知ることを目的とした顧客分析は、成果を上げるための土台の知識となるため、徹底した追求が求められます。この作業をきっちりと行っていないと、コンテンツやキャッチコピー、広告クリエイティブを作成する際に中途半端なものしか作成できません。

ここでは、既存のユーザーに対してデプスインタビューやユーザーテスト、アンケートなどを行って、顧客の心理について深く理解するように努めましょう。

ちなみに、顧客分析に役立つ考え方として、コミュニケーションデザインやコンセプトダイヤグラム、ペルソナなどがありますので、積極的に作成していくと良いでしょう。

競合分析（Competitor）について考える

顧客分析の次に考えるべきことは、競合についてです。競合分析では、クライアントに対して同業他社に関するヒアリングなどを行うと同時に検索エンジンで上位表示しているページやリスティング広告を掲載しているような企業サイトをリスト化して調査対象としていきます。

競合分析について注意点を説明しておくと、競合と言っても範囲が広いため、「直接競合」「間接競合」の2種類が存在することについてしっかり意識しておく必要があります。

例えば、Aという書店があったとしましょう。A書店の右隣にB書店が本の販売を始めることになった場合、これらは直接競合となります。

最近は、本を購入するのでも書店ではなくインターネットで安く購入できるようになりました。もし、多くのユーザーを抱えるインターネット通販サイトがあるのなら、それは間接競合だと考えるべきです。

まず、3C分析上の競合分析では、直接競合について3社～5社程度策定し事業分析を行っていくことをお勧めします。競合分析では、分析者本人が同業他社の公式ホームページからメルマガに登録してみたり、実店舗に訪問したりすることで具体的な施策を探ります。

他にもSNSやメールマガジンの登録を促すツールとして、どのようなものが利用されているかを探ることで、同業他社のマーケティングのロジックについて理解していきます。

自社分析（Company）について考える

マーケティングで大切なことは、自社目線ではなく顧客目線に立つことです。顧客目線に立つということは、反応の良いマーケティング施策を考える上で必要な条件なのです。

今まで3C分析で行ってきた顧客分析と競合分析の結果を意識し、自社の独自性と強みを生み出す、資源をリストアップしていきます。なかなか見つからないという場合は、ユーザーインタビューやアンケートなどの方法で、直接ユーザーに聞いてみましょう。

「なぜあなたは、同業他社ではなく、自社の商品を選んだのですか？」と質問することで、他社との比較のポイントや判断基準について顧客目線で知ることができます。

もしGoogleアナリティクスを扱える方が社内にいる場合は、自社のWeb解析データを解析することで自社分析の助けとなります。Googleアナリティクスの指標で確認すべきことは、「平均滞在時間」と「閲覧数」です。

この2つの指数が高ければ、ユーザーはコンテンツに対して興味をもってくれている可能性が高いです。逆に、この2つの指数が低ければ、コンテンツの内容はユーザーと合致していないか、導線に問題がある可能性が高いため注意が必要です。

ユーザーが情報を共有するサービスは必ず利用する

3C分析で失敗しないようにするために、必ず押さえておかなければいけないことがあります。それは、ユーザーが情報を共有する場所は、必ず分析者本人が利用して必要な声を拾い上げるということです。

ユーザーの考え方が分かる場所は、Webサイトやホームページ上だけでしょうか？そんなことはありません。

例えば、Yahoo!知恵袋や教えて！gooなどのQ&Aサイトに自社の商品名などを入力し検索すると、ユーザーがどのような問題を抱えて、どのような回答を欲しているのかが具体的に分かるようになります。

特に、Q&Aサイトでは、顧客から求められる情報ほど「閲覧数」が伸び、「回答数」が増える傾向にあるので、自社と関連のある質問に関しては徹底的に調べていきましょう。

効率良く情報を集める方法を知っておく

3C分析を行う上で、リサーチに時間をかけることは非常に大切なことです。しかしながら、必要以上に時間をかければ良いというわけではありません。

インターネットで検索すれば、ある程度のことは分かるものの、NAVERまとめなどのまとめサイトを利用すれば数倍のスピードで情報収集をすることができます。キュレーションメディアは、情報の真実性に乏しいという理由から取り締まられる傾向にありますが、マーケティング担当者が参考にできる情報はまだまだたくさんあります。

NAVERまとめサイトの右上にある「お気に入り数」と「閲覧数」が高いということは、それだけ情報がユーザーに求められていることが分かるため、3C分析でユーザーのことを具体的に知るためにも有効に使ってください。