ビジネスの世界、とくに営業活動ではクロージングが非常に重要な役割を持っています。うまくクロージングできるかどうかで契約の成約率にも大きな影響があるため、しっかり理解する必要があるのです。
本記事では、クロージングの概要とその重要性について説明した上で、「クロージング」を使った例文をご紹介します。また、成約につなげやすいクロージングのために、おすすめのポイントについても6つ解説します。ぜひ成約率の向上にお役立てください。
クロージングの意味とは
英語の「クロージング（closing）」には、直訳で「終わり」などの意味があります。ただ、小売業界であれば「閉店作業」、放送業界であれば「その日の放送が終了すること」など、業界によって様々な意味が与えられている言葉でもあるのです。
一方、ビジネスシーンにおけるクロージングは、基本的に「契約が成立すること」を指します。営業活動は通常、顧客へのアポイント、ヒアリング、オファーなどのフェーズで構成され、中でもクロージングは最終段階として重要視されています。しかし、契約成立という「結果」だけがクロージングではありません。契約成立に至るまでの様々なアプローチも含めて使う言葉のため、「終わり」そのものを表す「エンディング」とは意味合いが異なる点に注意しましょう。
クロージングが重要な理由
営業活動での各フェーズにおいて、クロージングが重要とされているのは、なぜなのでしょうか。
顧客へのアプローチが適切で、購入の意思がほぼ固まっていたとしても、うまくクロージングできなければ、契約成立には至りにくくなります。例えば、時機を逸してしまうと、顧客にとっての必要性が薄れ、成約の可能性が低くなってしまいます。また、顧客の意向を無視して強引に進めてしまうと、信頼関係が崩れ、白紙に戻ってしまうこともあるでしょう。
クロージングは、適切なタイミングで顧客の意向を尊重した方法で行えば契約成立、ひいては売上の向上にもつながります。その際、無理強いは逆効果になるため、注意が必要です。あくまで契約成立に向けて、自然に誘導するようなアプローチ方法で進めるようにしましょう。
クロージングの使い方
ビジネスにおけるクロージングの意味は、なんとなく理解できても、実際にどのような文章で使えばよいのか、迷ってしまう方も多いのではないでしょうか。
例文のイメージとしては、以下のようなものが挙げられます。
- 顧客へのクロージングが成功したので受注につながった
- クロージング力を強化することが営業成績を高めるコツだ
- クロージングが弱いと、他社に競り負けてしまう
- 私はクロージング力をさらに磨くべきだ
- クロージング力を高めると、顧客からの信頼も得られる
- 営業経験は浅いが、クロージング力を鍛えて成約にこぎつけた
- クロージングの力量を発揮し、社内でトップの成果を上げる
こうした例文を見ても、クロージングという言葉は、契約成立に向けた様々なアプローチの場面で使えることがわかります。
成約につながるクロージングのポイント6選
クロージングは非常に重要なフェーズであり、成約率向上のためにしっかり取り組む必要があります。
そこで、より効果的で成約につなげやすいクロージングを実践するためには、以下のような6つのポイントを押さえるとよいでしょう。
- テストクロージングを行う
- 選択肢を提示する
- 受注までのステップの明確化を行い顧客と共有する
- ドア・イン・ザ・フェイステクニックを活用する
- 顧客の意思決定者を巻き込む
- 必要に応じてディスカウントを行う
テストクロージングを行う
テストクロージングとは、商談から最終の回答を得るまでに、顧客がどのような意向を持っているか、段階的に確かめることを指します。例えば「お見積書は、ご納得いただける内容でしたか」や、「ご提案した内容で、気になった部分はありましたか」といったような、簡単な質問を自然に投げかけるとよいでしょう。テストクロージングを行うことで、見込み顧客がどのように感じているのかを早期に把握できるとともに、購入意欲の向上が見込めます。また、なんらかの不満を感じていれば、それに応じた丁寧なフォローをすることで、最終的に成約率を高められるようになるのです。
選択肢を提示する
クロージングは顧客に最終的な判断を求めるフェーズです。そのため、「どうしますか」というようなざっくりした問い方では、相手はプレッシャーを感じたり、明確な回答を避けたりしてしまう可能性があります。そこで色や形、価格、サービス内容などで2つの選択肢を与え、顧客にどちらかを選んでもらう方法が有効です。買うか買わないかという二者択一の問いから、買うことを前提とした顧客自身のイメージを膨らませることで、心理的なハードルを下げられるようになります。また、強引に契約を迫るのではなく、顧客自身が最終的に判断することで、納得性も得られやすくなるでしょう。
受注までのステップの明確化を行い顧客と共有する
契約までのステップを明確化し、顧客と共有することもクロージングの重要なポイントです。例えば、契約までの流れを説明することで、追加料金などの疑問も払拭できるでしょう。クロージングがスムーズであれば、顧客には「信頼できる企業」として良い印象が残り、契約してもらいやすくなるメリットがあるのです。通常、企業イメージを大きく向上させたり信頼性を獲得したりするのはたやすくありません。しかし、「あなたが抱える課題の解決を一緒にお手伝いします」といったように、積極的に寄り添う姿勢を見せることで、顧客との心理的な距離を縮められるようになるのです。
ドア・イン・ザ・フェイステクニックを活用する
「ドア・イン・ザ・フェイステクニック」という用語を聞いたことがあるでしょうか。これは、人間の心理をうまく利用する交渉方法で、「借りがあれば返さなくてはならない」という返報性の心理を活用した手法です。具体的には、まず断られることを前提に、本来叶えたいことよりもオーバーな要求をします。その後、本来の小さな要求を提示するのです。例えば、月額10万円の利用プランをおすすめし、断られれば本来売りたかった月額3万円の利用プランを勧めます。顧客は1度目で断っているため、その罪悪感から2度目の要求は通りやすくなります。
このとき、できれば最初の価格や内容を、顧客の想定内のレベルに収めておくようにすると、より成功しやすくなるでしょう。
顧客の意思決定者を巻き込む
顧客にヒアリングやプレゼンを行ったとしても、最終的な意思決定権者がその場にいなければ、成約につながりにくい場合があります。実務担当者が対応した場合、結局その上司に稟議を通さねばならず、承認まで時間がかかるケースもあるでしょう。
そのため、まず顧客先の最終的な意思決定権者は誰なのかをしっかり確認することが重要です。そして次回の打ち合わせの場には、その方にも出席してもらえるように丁重に依頼します。すると、スムーズにクロージングでき、成約率アップの可能性が高まるでしょう。このように、商談相手をしっかり見定め、巻き込むことは非常に重要なポイントです。
必要に応じてディスカウントを行う
成約につながりやすいクロージングとして「値引き」も有効です。顧客が商品の価値に対し想定する価格のことを「相場観」と呼びます。ただ、顧客の相場観と実際の価格との間に差があると、成約につながりにくくなります。そこで、顧客の相場観に近づけられるよう、値引きや期間限定の特典などを提案することも一案です。また、価格が多少高くても機能面やサービス面での充実をうたうなど、トータルのコストパフォーマンスでアピールしていくことも良い方法でしょう。
まとめ
ビジネスにおける「クロージング」は契約成立直前に行う顧客へのアプローチ全体を意味します。営業活動で成約率を高めるためには、テストクロージングや選択肢提示などを実践することが重要です。そこで、クロージングに向けた行動計画や顧客とのやり取りを管理し、コーチングに役立つMicrosoft社のCRM（営業支援システム）、Microsoft Dynamics 365を導入してみてはいかがでしょうか。30日間の無料トライアルも提供されているため、ぜひお気軽にご体験ください。
