マーケティング戦略における不確定要素を最小化するために、多くの企業がデータ分析を取り入れています。本記事では、マーケティング分析の概要とメリット、具体的な分析手法について解説していきます。成し遂げたい目的を明確化し、優先すべきアクションをデータ分析に基づいて判断していけば、企業の成果向上に結びつくはずです。
マーケティング分析とは
マーケティング分析とは、企業が蓄積したデータを活用して市場や需要の動向、競合他社との関係性などを分析し、的確なマーケティング戦略を立てるために行われるものです。近年では、デジタル技術の発展に伴う市場変化の加速化、顧客ニーズの高度化や多様化といったさまざまな理由から、製品や技術のライフサイクルは短縮化する傾向にあります。
このように不安定な状況の中で、企業が製品やサービスの販売機会を最大化するには、定量的なデータ分析に基づいた意思決定が不可欠です。優れた顧客体験を提供するためにあらゆるデータを収集し、市場における自社の立ち位置や商品の優位性を正しく理解していけば、競合他社にはない独自の市場価値を創出できるでしょう。
マーケティング分析のメリット
従来の勘や経験による直感的な判断から、定量的なデータに基づいた判断へ置き換えると、現状把握の精度は大幅に向上します。多様な経路から収集したデータを使って的確な戦略を立案し、自社の課題を洗い出しながら適切に対処していけば、自ずと顧客のニーズに応えるための道筋も見えてくるでしょう。また、マーケティング施策の精度を高めるために、PDCAサイクルを回し続けていくのも大切なことです。
マーケティング分析を用いれば、施策前後の状況を定量的に把握できるようになり、問題点が改善できているかどうかが判断しやすくなります。客観的な視点から得たさまざまな気づきが、新たな発想やサービスのヒントにつながる可能性もあるでしょう。このような多くのメリットが得られるとして、昨今では幅広い分野においてマーケティング分析が取り入れられています。
代表的なマーケティング分析手法･フレームワーク
目まぐるしく変化するビジネス環境に素早く対応するには、戦略立案から施策実行までのスピードも大切です。ここでは、マーケティングを効率よく進めていくうえで有用な７つの分析手法・フレームワークを紹介します。
SWOT分析
マーケティング戦略の検討には、自社ではコントロールできない法律や市場のトレンドといった外部環境、自社の強みや弱みとなる内部環境を正しく把握しなければなりません。SWOT分析は、自社の「強み(Strengths)」「弱み(Weaknesses)」「機会(Opportunities)」「脅威(Threats)」の各要素を洗い出し、マーケティングの意思決定をサポートするとともに、経営資源の最適化にも有効なヒントを与えてくれます。そのためSWOT分析は、マーケティング戦略を考案するプロセスの初期段階で用いられる手法です。
3C分析
3C分析では「顧客(Customer)」「競合他社(Competitor)」「自社(Company）」という3つの視点から重要な成功要因を見つけ出します。ターゲットとなる見込み顧客の需要、競合他社の市場占有率、自社の製品・サービスの長所と短所を総合的に分析する手法です。自社が参入する市場にどのようなニーズがあり、どういった企業を相手に競っていくのかなど、大局的な場面でマーケティング戦略を立案する際に適した手法といえるでしょう。
5フォース分析
5フォース分析は、収益性に対する脅威を洗い出すときに使われるフレームワークです。参入市場における「業界内の競合他社」「売り手の競争力」「買い手の交渉力」といった業界内部的な要因と、「新規参入業者」「代替品」の外部的要因を合わせた5つの視点から分析を行います。参入市場の環境を客観的かつ多角的に分析したうえで、競争優位性をどのように確立していけばよいのかを検討する材料となります。
PEST分析
ビジネスを取り巻く環境を網羅的に洗い出し、プラスとマイナスの要因を整理するために有用なのがPEST分析です。「政治的要因(Politics)」「経済的要因(Economics)」「社会的要因(Society)」「技術的要因(Technology)」の４つの要素から中長期的にマクロ環境を捉え、仮説を立てたうえでシミュレーションを実施していきます。４つの視点をクロスさせることにより、新たな洞察が得やすくなるため、マーケティング戦略を立案・策定する際によく用いられる手法です。
STP分析
STP分析は「セグメンテーション(Segmentation)」「ターゲティング(Targeting)」「ポジショニング(Positioning)」という3つの頭文字から名づけられた分析手法です。訴求軸がブレることなくマーケティング戦略を実行していくには、自社の立ち位置をしっかり把握したうえで、どのような顧客を対象に製品やサービスを売っていくのかを明確化しなければなりません。そのために必要なのは、顧客ニーズの整理や他社製品との差別化です。ターゲットを明確に定められるSTP分析は、新商品の販売やサービスの提供開始前によく使われている手法です。
4P分析
自社の製品やサービスを「製品(Product)」「価格(Price)」「流通(Place)」「販売促進(Promotion)」4つの視点から分析する手法です。顧客が求める付加価値や価格帯、商圏や流通経路を定量的に把握し、どのようにマーケティングやプロモーションを展開していくのかといった具体的な施策につなげていきます。4つの要素は密接に関係しているため、それぞれ整合性がとれていなくてはなりません。4P分析に基づいた戦略設計は、マーケティングミックスとも呼ばれています。
バリューチェーン分析
バリューチェーン分析は、プロダクトが顧客に渡るまでのプロセスにおいて、付加価値が高く生み出されている部分を明確に把握するための手法です。生産や販売をはじめとした「主活動」、財務会計や人事管理などの「支援活動」という事業活動の全域において、強み・弱みを特定する目的で活用します。また、活動ごとのコストや収益性の分析により、コスト削減につなげることも可能です。
マーケティング分析後に活用できるCRM
CRMは「Customer Relationship Management」の略称であり、直訳すると「顧客関係管理」を意味します。広義では、顧客エンゲージメントを最適化するマネジメント手法を指しますが、近年では顧客情報の一元管理に用いるITツールを指す用語としても使われています。CRMで蓄積したデータを活用して、購入履歴や行動パターンなどあらゆる角度からセグメンテーションを行えば、ターゲットとなるユーザーの姿をより具体的に捉えられるでしょう。
また、目的や課題を明確にしたうえでPDCAサイクルを回していけば、ライフタイムバリューの最大化に向けた適切なアプローチも見出せるはずです。あらゆるビジネスは、顧客との関係性上に成り立っていくものです。企業が成長・発展していくためには、いかに優れた顧客体験を提供していくかが非常に重要な課題となります。
まとめ
マーケティング分析とは、市場動向や競合他社との関係性、自社の立ち位置などを多角的に分析し、製品やサービスの販売機会を最大化するための施策です。現代はテクノロジーの急速な発展により市場の変化が加速化しており、製品ライフサイクルの短縮化、顧客ニーズの高度化に対応していかなければなりません。
良い商品をつくるだけでは競合他社との差別化を図るのが困難となった昨今、市場の競争優位性を確立するためにはデータを起点としたマーケティング戦略の立案・策定が不可欠です。マーケティング活動の効率化を目指しているのであれば、多彩なCRM機能を有するMicrosoft Dynamics 365の導入を検討してみてはいかがでしょうか。
