「営業力強化」をスローガンに掲げる企業は多いでしょう。組織の売上・利益を創出する部門でもある営業をパワーアップできれば、必然的に売上・利益が向上するはずです。しかしながら、「営業力」そのものを曖昧に理解してしまい、営業力強化に向けた具体策を実施できていない企業もまた多いようです。
本稿では、営業力の定義から、営業力強化のための具体策について解説しています。
「営業力」とは結局何なのか？
営業力のことを「商品・サービスを売る力」と定義している方は多いでしょう。確かに、他の営業担当者に比べて商品・サービスを多く売るスキルを持っているトップ営業担当者は「営業力が高い」と言ってよいでしょう。ただし、営業力を「商品・サービスを売る力」で片づけてしまうと、営業力についての理解が深まりません。
そこで、高い営業力を持つトップ営業担当者が、どのような特徴があるかを分析してみましょう。
商品情報や業界知識がとにかく豊富
そもそも営業担当者が商品情報・サービス情報についての知識を網羅していることは大前提の話です。しかし、トップ営業担当者のそれは群を抜いており、自社の商品情報・サービス情報だけではなく、競合他社の商品情報・サービス情報や、顧客業界特有の情報などなど、非常に幅広い知識を持ち合わせています。
顧客の話に耳を傾けられる
「商品情報や業界知識が豊富なだけ」な営業担当者は多く存在します。彼らは、顧客との商談の際に、自社商品やサービスの売り込みに精いっぱいだったり、単に豊富な知識をひけらかしたかったり、顧客の話に耳をかたむけることをしません。それに対し、トップ営業担当者は商品情報や業界知識が、あくまで商談時の補助的ツールであることを理解しています。そのため顧客の話に耳をかたむけることに徹し、親身になって顧客の課題を理解しようとします。
先回りした行動ができる
営業担当者に限った話ではありませんが、一流と呼ばれるビジネスパーソンの多くは都度最適な「先回り」を自然と行っています。この行動は、ビジネスに対してどれくらい真剣化、どれくらい責任感を持っているかの表れでしょう。営業活動や顧客とのコミュニケーションにおいて、常にイマジネーションを膨らませたり、細かいところまで意識を張り巡らせたりしているからこそ可能なものです。
説明が簡潔かつ上手い
顧客に自社商品やサービスを説明するにあたり、製品カタログに書かれている内容をそのまま伝えることは誰にでもできます。トップ営業担当者は、如何に簡潔に説明し、顧客に深く理解してもたえるかに重点を置いています。たとえば皆さんがクラウドストレージサービスの営業担当者だとして「月々1,000円で1TBのストレージが利用できる」ことを伝えたいときに、どのように説明するでしょうか？「月々1,000円だけで、1TBという大容量のストレージが利用できますよ！」と説明しても、顧客は何も理解しないでしょう。
では、「16GBのUSBフラッシュメモリを1本購入する値段で、ファイルサイズの大きいExcelドキュメントを20万ファイル保存できますよ！この値段は、USBフラッシュメモリを100本購入するより約10万円低コストです！」と説明するとどうでしょうか？トップ営業担当者は商品情報をそのまま説明するのではなく、常に顧客が理解しやすいように頭の中で情報を変換しています。
顧客が課題を解決するためのプロセスを提示できる
同じ商品やサービスでも、顧客の課題ごとにそれを解決するためのアプローチは違います。時には別の商品やサービスと組み合わせたり、機能をそぎ落としたりして、顧客のニーズを満たしていきます。トップ営業担当者は、商品やサービスをどう組み合わせたらよいのか、顧客が持つ課題を解決するためのプロセスを頭の中で瞬時に組み立てることができます。
いかがでしょうか？営業力の高いトップ営業担当者の特徴を分析してみると、単に「商品・サービスを売る力」があるのではなく、さまざまな要素からその営業力が構成されています。以上の特徴を簡潔にまとめると、営業力とは「顧客のニーズを理解するために、常に顧客の話に耳を傾け、課題を理解することに努め、それを解決するためのプロセス（道筋）や商品・サービスを都度提案できること」だと定義できます。
営業力強化ための具体策
営業力の定義がハッキリしているのならば、それを営業部全体で共有して実施するよう努めればよいのでは？と考える方もいらっしゃるでしょう。しかし、すべての営業担当者が、トップ営業担当者のように行動できるわけではありません。
その理由が、トップ営業担当者は自分の経験や知識、他者から受けた知識や得たスキルなどを、頭の中で体系立てて「商品やサービスを売るための行動」が自然と取れているからです。すべての営業担当者にトップと同じ実力を持たせるためには、その思考回路から改革しなければいけないのです。
しかしそれには、多大な労力と時間、それとコストがかかります。そこで、今からでも始められる営業力強化のための具体策を提示していきます。
1.SFA（Sales Force Automation）を導入する
いきなりICTシステムの活用かと思われるかもしれませんが、効率良く営業力を強化するのにSFAは欠かせない存在です。SFAは日常の営業活動を効率的に行うだけでなく、営業担当者ごとの案件情報や行動パターンなどを可視化し、マネージャーがそれを管理して、営業のベストプラクティスを導き出すことに貢献します。そのベストプラクティスをもって営業部全体のスキル底上げを実施することも可能ですし、マネージャーがより細かいアドバイスを各担当に行うことも可能です。
2.組織的な営業活動に取り組んでみる
狩人という人種は、必ず1人ではなくチームで狩りを行います。メンバーにはそれぞれ役割があり、全員が役割を遂行することで狩りが成功し、1人では考えられないアイディアが生まれたりもします。近代営業にも、そうした組織的な要素が強く求められています。顧客の購買行動は10年前とは一変し、商品・サービス購買までの時間はかなり長期化しています。それに加え、ほとんどの顧客は情報武装をしているため、やはり組織的な営業活動が、営業部全体の営業力を強化することになります。
3.営業担当者を評価する制度を変える
「ニンジンを目の前にぶら下げられて走り続ける馬」というとイメージは悪いかもしれませんが、やはり人間というのは正当な見返りがあるからこそ何事も頑張れるものです。そのため、営業全体の営業力が低い場合、営業活動に対する「見返り」が不当だと感じられている可能性もあります。一度、営業担当者の評価制度を見直してみて、試行錯誤を繰り返してみることをおすすめします。
4.ERP（Enterprise Resource Planning）で営業の枠を超える
ERPはSFAのように営業部に限定したICTシステムではなく、営業部を含む組織全体を巻き込んだICTシステムです。営業担当者が入力した情報は経営者やマーケティング部門を参照したり、製品在庫情報を営業部からリアルタイムに確認したりすることも可能です。また、経理部門と密に連携することで請求処理などもプロセス化することも可能になり、業務負担の軽減が見込めます。このようにERPを導入することで、顧客へのレスポンスが圧倒的に加速し、自然と営業力を強化することができます。
以上のように、営業力を強化するための具体策はたくさんあります。SFAやERPの導入にいたっても、クラウドサービスでの導入を実施すればかなり迅速に営業力強化のためのICT環境を構築できるでしょう。営業力の定義を明確にした上で、自社にとって最適な営業力強化について模索してみましょう！
