SFA（Sales Force Automation）の特徴についてご存知でしょうか。製品ごとの特徴を知ることで、企業の業務特性に合致したツールを得ることができます。営業活動を円滑に進める上で企業にどんなメリットがあるのかを知ることが大切です。
また必要な機能がなにか理解しないまま導入するのは無駄なコストを払うことになります。
今回はSFAの基礎的な知識や、導入に関するポイントを確認し、合わせて7つの製品にどのような特徴があるのかについて解説します。
SFAとは？
SFAとは、営業や商談の状態を可視化し、営業に関する活動を含めた業務を支援するためのツールのことです。基本的に顧客に関する情報や営業活動のデータ化および蓄積などが主だった機能となります。商談のプロセスをみえる化できることで業務の効率化や、分析および成約の予測などが立つことなどから、先行投資などの目処が立つことで、生産性の工場が見込めるなどのメリットがあります。
営業活動支援ツールといってもピンと来ないかもしれませんが、営業のための情報共有の機能なども備えており、感覚的と捉えられがちな営業担当の知識について、スキルとして身につけさせるツールとして最適です。
また、営業というと手書きの日報など紙媒体などが主体と思われがちですが、レポート機能など電子媒体によってリアルタイムで報告書をまとめる機能や、進捗状況、ステータスを記録する機能がついているなど、営業活動支援ツールの中身の機能は多岐に渡ります。
SFA導入のポイントについて
SFAの導入する際には3つのポイントがあります。営業活動の課題が明確であること、使いこなすための準備の期間とフォローを徹底すること、誰もが使いこなせる製品であることです。
詳しい内容を解説します。
営業活動の課題を明確にしておくこと
SFAを導入するにあたって、その目的が明確であることが最も大切です。課題が明確でないままSFAを導入した際に、生じた課題を解決できない、あるいは導入する必要がなかったなどの事態を避けることが必要となります。
とにかく導入すれば効率が上がるわけではありません。導入することによって、営業活動にどのような利点があり、目的の課題を解決することができるかがポイントとなります。
導入しても特別解決するべき課題がない、営業業務に関して効率化が見受けられる項目がない。これではコストだけが余計にかかってしまっているため、効果的な導入とは言えません。このような事態を避けるためにも、導入の目的や改善される業務を明確にしましょう。
準備期間とフォロー体制をしっかりしておくこと
新しいツールを導入する際に欠かせないのが準備期間です。導入して即実務で利用するとなると手間取ることや、使いこなせない人が発生することが考えられます。導入してから運用開始までに準備期間を設けることで、実務で利用を開始した際にスムーズな運用が可能になります。また、利用する際はリーダーが率先して利用することで、部下など下の人間も使うことに抵抗がなくなるでしょう。
ほかにも運用のためのフォロー人員をあらかじめ決め、ツールの導入から利用方法のチュートリアル、実践的なレクチャーなどを施すことで、すべての人が利用できる体制が整います。準備期間と合わせて、このような体制を敷いておくことで、よりスムーズな運用が可能です。
誰もが使いこなせる製品であること
SFA導入において重要な目的は、データが共有され蓄積されることによって営業活動の効率化につながることです。つまりどのような人でも使いこなせる製品でなければデータの共有や蓄積ができないため、目的の達成にはつながらないでしょう。
作業を効率化させるには蓄積されるべき入力データの精度が高いことであり、煩雑な入力データを蓄積した場合には作業の効率化が見込めないという一面があります。
そのためにも、SFAの製品についての理解を深めることや実際の業務において利用しやすいこと、どの年齢層であろうとも、入社歴が浅くとも、誰もが利用しやすいことを意識する必要があるのです。それによって、質のよいデータが共有され、効率化につながると言えるでしょう。
代表的なSFA製品7選
SFA製品には複数の種類が存在していますが、中でも今回は7つの代表的なSFA製品について紹介します。各製品の特徴を理解して、どのような利点があるのか、導入することでどのような改善が可能かを確認してください。
eセールスマネージャー
eセールスマネージャーは導入実績が5,000を超えていると公式で記載があるSFAです。
大きな特徴としては簡単入力・簡単反映を目的としています。一度の入力で必要な情報がすべて自動反映されることから、シングルインプット＆マルチアウトプットを実現することが可能です。また、営業担当者が活動の報告をすることで、顧客情報や営業活動の情報を紐づけた形式で自動的に上司や関連の担当者に投稿されます。このタイムライン機能によって、現場とのリアルタイムな情報共有が可能となり、即座にコミュニケーションを取ることができます。そして入力したデータは直感的に理解しやすいダッシュボードで表示され、経営数値を容易に把握することも可能です。
Knowledge Suite
Knowledge Suiteは外出予定のスケジュールをそのまま営業報告に利用することが可能です。まずは、日時、同行者、顧客情報を登録することでスケジュールの設定が完了します。次に報告の内容に応じて商談の内容を選択し、最後に報告先を組織メンバーから選択することで、行動履歴を最短3ステップで入力することを実現しています。
このほかにも、コメント機能によって社員同士のやり取りが活発化することもメリットでしょう。同時にスケジュールや見積書、提案書などのファイルもグループウェアと連動しています。したがってコミュニケーションを取る中で、それらを即座に共有することも可能です。
また、Knowledge Suiteを利用していることで、Web名刺交換サービスを無料で利用が可能です。名刺はデジタル化されているため、URLやQRコードで交換することができます。
salesforce
salesforceは世界でも日本でもトップのシェアを誇っているNo.1の製品です。その実績は15万社が導入するほどの規模であり、業種や企業の希望に対応したソリューションを多数用意しています。小規模なソリューションを選択して後から拡張することも、現在の企業規模に合わせて導入することも可能となっています。
機能としてはアナリティクスとインテリジェンスの機能を駆使してデータを詳細に分析し、売り上げの予測を行うことができます。また、商談管理においてはチームが抱える案件の全体像を把握することが可能です。進捗状況はもちろんのこと、製品、競合、見積もりなどが確認でき、このような商談管理機能以外にも多彩な機能が用意されています。
JUST.SFA
JUST.SFAの特徴は、使いやすさを徹底的に追求したユーザーインターフェースにあります。特にカスタマイズ性に優れており、TOP画面のカスタマイズによって必要な情報を1つの画面に集約することが可能となっています。また、導入支援が手厚く、すべての案件で導入から運用後のサポートまでを直接対応し、中間マージンや開発コストも要らないため、サポートが充実していることが言えます。
また、他社のパッケージ型のSFAをカスタムして導入した後に、ビジネスの変化についていけないことがあります。そんなときにもJUST.SFAは柔軟なノンプログラミングSFAであることで、組織の施策の変更にも即応性を備えてフレキシブルに対応することが可能となっています。
ちきゅう
ちきゅうの特徴はその定着率です。驚きの99％を実現しており、誰でも使える国産SFAを称しています。SFAにおける心配な点は利用のコストですが、ちきゅうは1ユーザーあたり月額1,480～の利用が可能となっています。これは、大手のSFAにかかるコストの3分の1程度で利用することができるということです。
機能についても申し分なく、顧客管理、商談プロセス管理、グラフ作成、活動報告など多機能で低価格を実現していると言えるでしょう。また、管理画面もシンプルなことからベテラン営業でも新人営業でも使いこなせるSFAです。また、運用開始までの期間が平均して1ヶ月～2ヶ月で開始することができることなどから、短期間で運用を始められるのもポイントです。
kintone
kintoneは豊富なアプリケーション（以下アプリ）を備えており、業務の内容によって機能のカスタマイズが簡単に行えます。例えば顧客リストやクレーム管理などの100種類を超えるアプリがあり、ドラッグ&ドロップで、特別な開発をしなくても、登録日からどんな人でも利用ができます。また、アプリのフォームも必要な分だけ追加が可能であることなど、自分たちの利用しやすいフォームに自由にカスタマイズできるのも特徴です。東証一部上場企業のうち、5社に1社が導入しているほど、知名度があり、利用されているとSFAと言えます。これ以外にも、自己カスタマイズやプラグインによる拡張が可能であるため、不足があれば自分たちで機能を拡張できるのも特徴です。
Dynamics 365
Dynamics 365はOfficeなど、Microsoft製品との連携が容易であるため、使い慣れたインターフェースをそのまま利用することができます。また、Dynamics 365は複数のアプリが存在しているため、必要な機能を導入することが可能となります。
顧客のことをあらゆる角度から理解して、より角度の高い見込み客に対して、メールやWebキャンペーン、イベントを利用した手法によってパーソナライズされたエクスペリエンスを提供することができます。これはマーケティングオートメーションによるもので、上記の手法を利用して見込みの高い潜在顧客に対しても有望なリードを誘致しています。
これ以外にもMicrosoft製の製品を利用する営業チームとのシームレスな協業を行うことが可能となっているのです。
まとめ
SFAについての基礎知識と、7つの製品について解説しました。
営業支援ツールはすでに各企業に不可欠な時代に入っています。各製品にはそれぞれ機能面、インターフェース面、カスタマイズ性、コストパフォーマンス、利用しやすさなどの特徴があります。企業の規模にあった支援ツールの選択、コストとの相談や、業務に対して利用が可能であるかどうかを考えて、将来的な利用まで見据えた製品の導入を見極めることが非常に大切です。
