営業活動の効率化を実現させるために、Dynamics CRM/SFAの導入を検討している企業の経営者や営業部門担当者の方も多いでしょう。そこで今回は、営業部門が抱える課題を再確認しながら、Dynamics CRM/SFAの機能や活用方法、導入するメリットなどについて詳しく解説していきます。
営業部門が抱える課題とは
営業部門が抱えている解決すべき課題は、主に下記の3つです。
- 営業部門のナレッジが蓄積されない
- 顧客情報が内部共有されない
- 顧客とのミスマッチが生じる
それぞれ詳しく見ていきましょう。
営業部門のナレッジが蓄積されない
商談情報や進捗情報を営業担当者が個別に把握している状況では、営業力の強化は望めません。個人の勘や判断だけに頼った営業方法は組織内でナレッジを共有できなくなるため、全体的な営業成果が下がるのです。
とくに近年では、従来のような飛び込みやテレアポといった方法による営業方法は敬遠され、成果を上げにくくなっています。インターネットの普及や価値観の多様化に伴い、今後は営業の現場も顧客に接する方法を変化させていく必要があるのです。
それゆえに、営業担当者の勘や経験に依存する営業方法ではなく、商談情報や進捗状況などをすべてSFAやCRMに集約させた一元管理を検討しなければいけません。全員がSFAやCRMに集約された情報にいつでもアクセス可能になれば、ナレッジの蓄積だけではなく情報の共有も実現します。
顧客情報が内部共有されない
顧客情報が営業担当者ごとに管理されているケースも少なくありません。もしそのケースだと、担当者が外出や転勤など不在となった場合や、退職によって代わった際に、適切な対応ができなくなってしまいます。これらを阻止するためにも、顧客情報はしっかりと内部で共有しなければいけません。内部共有のもっとも効率的な方法は、SFAやCRMに顧客情報を集約することです。
SFAやCRMに顧客情報を集約して一元管理すれば、営業担当者がいつでも情報にアクセスできることから、担当者の不在や交代などが発生しても、前任者と同じ情報を持って顧客に接することが可能になります。
顧客情報が内部共有できなければ、担当者の不在や交代などが発生した場合に、それまで築いてきた信頼関係がすべて無駄になってしまう可能性もあるのです。いずれにしても、営業部門における顧客情報の綿密な共有は欠かせないと言えます。
顧客とのミスマッチが生じる
営業部門が抱えている課題は、営業担当者側だけの問題ではありません。各営業担当者の成功実績が多い業界を管理者側が把握できていない場合は、その業界と関わりがない担当者を割り当ててしまう可能性があります。こういった事態が発生すると、顧客と適切に接することができず、営業成果が悪化するのです。
つまり、情報共有が不可欠であるのは営業担当者だけに限らないということです。管理者側も各営業担当者の情報や過去の成績、これまで取り扱ってきた業界や案件などの情報を共有できなければ、さまざまな弊害が起こると思った方がいいでしょう。顧客とのミスマッチが生じた場合、築いてきた業界での信頼も失われる可能性もあります。
CRMとSFAの両機能を備えるDynamics 365がおすすめ
営業部門が抱えている課題の解決を目指すなら、CRMとSFAの両機能を備えるDynamics 365の導入がおすすめです。 そこでここからは、Dynamics 365を使うと、どのような効果があるのか、また、Dynamics 365の導入によってどのようなメリットがあるのかなどについて、詳しくご紹介していきます。
CRM/SFA機能により営業課題を改善
Dynamics 365を導入すれば、CRM/SFA機能によって次のような導入効果が期待できます。
- 営業情報を蓄積し資産化
- 営業プロセスの最適化
- 個人と組織の営業力を強化
- 経理や財務部門とのデータ連携も可能
それぞれ詳しく見ていきましょう。
営業情報を蓄積し資産化
Dynamics 365を導入すれば、訪問記録や提案内容、商談情報を内部にストックできるようになります。内部にストックされた情報は、全営業担当者や管理者が利用できる資産になるのです。
資産化した情報を営業部門全体で活用できるようになれば、商機の拡大や営業力の向上にもつながるでしょう。また、Dynamics 365を導入して営業情報を蓄積し、資産化すれば、各営業担当者の勘や経験に依存していた旧来の営業方法から脱却することもできるようになります。
営業プロセスの最適化
Dynamics 365を導入して営業プロセスを可視化することによって、営業の進捗状況が誰でも、いつでも把握できるようになります。また、管理者側は営業担当者が失注した原因や受注に至るまでの経緯が把握しやすくなるため、的を絞った指示や的確な指導ができるようになります。
従来のように情報が共有化されていない状態では、管理者が営業プロセスの把握をするのが難しいため、営業担当者に対する適切な指導や割当ができないという問題が生じました。しかし、Dynamics 365を活用して情報の共有と可視化をすれば、問題はほぼ解消されるのです。
個人と組織の営業力を強化
Dynamics 365はスマートフォンにも対応しているため、業務報告のために帰社する必要はありません。ネット環境が整っていれば時間や場所を問わずアクセスできるDynamics 365を導入すれば、移動中に業務報告をすることもできるようになります。
空き時間を有効に使えれば全体的な業務効率化も進むだけではなく、新たに生じた時間を顧客とのコミュニケーションや新規顧客の開拓時間に充てることもできます。このような好循環は、個人の営業スキル向上と組織の営業能力向上につながっていきます。
経理や財務部門とのデータ連携も可能
Dynamics 365を導入すれば、営業部門以外の他部門とのデータ連携が可能になります。データが各部門に散在し、それらが共有されていなければ、業務の効率が大幅に低下してしまうでしょう。
しかし、Dynamics 365ならも経理部門、財務部門、生産管理部門とのデータ連携ができるため、経営・管理の大幅な効率化が実現します。このように、Dynamics 365は 営業部門が抱える課題の解決だけではなく、社内全体の業務効率化にも役立てることも可能なのです。
まとめ
Dynamics 365は、CRMとSFAの両機能を備える非常に優れたツールです。Dynamics 365を導入すれば、営業情報を蓄積し資産化したり、営業プロセスを最適化したりが可能になるため、 営業部門が抱えているさまざまな課題を解消できるようになります。
個人と組織の営業力を強化することも可能でしょう。活用次第では、経理や財務部門とのデータ連携による社内の業務効率化も実現します。
営業部門が抱えている課題を解決したいという方や、社内の業務を大幅に効率化したいと考えている方は、この機会にCRMとSFAの両機能を備えているDynamics 365の導入を検討してみてはいかがでしょうか。
