新型コロナウイルスの影響もあり、営業部門におけるDX化の流れが一層加速してきています。DXをうまく取り入れれば、テレワーク環境でも営業効率を向上できます。しかし営業部門においては、依然としてDX化に踏み切れない企業も多いでしょう。そこで本記事では、営業部門のDX化のメリットや、導入事例について詳しく解説していきます。
営業のDX(デジタルトランスフォーメーション)
近年、DX（デジタルトランスフォーメーション）が幅広い業界で重要性を増しています。これは、簡単にいえばデジタル技術の活用による、社会や経済における重要な変革です。ビジネスの文脈でいえば、ITの活用によって業務生産性向上や業務プロセスの改善をもたらし、顧客や社会のニーズに基づきビジネスモデルを変革することを指します。
営業におけるDXとは、ITやデジタルの浸透によって、営業組織が構成するメンバーの業務を、あらゆる面でよりよい方向に変化させていく取り組みを指します。もう少し具体的にいうと、社内に散在する顧客情報を一元管理し、部門を横断して営業戦略や目標を共有します。
部門の横断により、外回りの営業やカスタマーサポート、マーケティングといった部門が顧客情報を共有でき、スムーズな対応が可能となるのです。さらに、顧客のニーズに関するデータを蓄積し、これまで以上の顧客に合った提案を行えるようになるでしょう。営業組織の効率向上だけでなく、顧客に提供する価値や満足度を高めることにもつながります。
営業では、社会情勢や市場の動向といった外部環境の変化に応じて、柔軟に営業プロセスを再構築することが求められます。営業にDXを導入すれば、そうした変化にも柔軟かつスピーディーに対応できるでしょう。
営業のDX(デジタルトランスフォーメーション)導入のメリット
ここでは、営業にDXを導入するメリットを複数の観点から解説します。
見込み客のニーズをデータから予測できる
DXの導入によって、顧客データを今まで以上に整理した形で蓄積することになります。すでに取引をしている既存顧客や商談に進んでいる顧客など、営業に必要なデータが一元管理されるようになり、そのデータから見込み顧客のニーズを予測できます。
たとえば、既存顧客との取引情報やニーズに関する情報をもとに、類似した見込み顧客が求めている提案内容の仮説を立てやすくなります。これにより、精度の高い顧客コミュニケーションが行えるようになり、リードから商談、商談から取引に至る割合を高めることができるでしょう。
また、Webサイトへのアクセスデータも蓄積され、以前よりもデータドリブンな顧客アプローチが可能となります。たとえば、サービスを紹介している特定のページに何度もアクセスしている見込み顧客に対して、タイミングよくアプローチし商談化する確率を高めることもできます。MA（マーケティングオートメーション）ツールを利用すれば、確度の高い見込み顧客の行動パターンをWeb上で定義し、その行動パターンをとった見込み顧客をリアルタイムで検知したうえ、営業をかけるといったアプローチも不可能ではありません。
オンラインで効果的に商談ができる
営業組織でDXを推進することにより、非対面でも効果的に商談を行えます。DXを取り込めていないと、新型コロナウイルスの影響で訪問営業が難しくなっている現状では、営業組織として大打撃を受けかねません。ビデオ通話やオンライン会議システムの活用により、訪問しなくても商談を行えるため、新型コロナウイルス対策だけでなく、営業活動の効率化や営業機会の拡大につながります。
また、オンライン商談なら移動時間が発生しないのもポイントです。すべての商談でなくても、直接訪問の一部をオンライン商談に転換することで、訪問の商談数やそれに伴う移動時間を減らし、1日あたりの商談件数を増やせます。従来の日本企業における営業は、「足で稼ぐ」というスタイルが主流でした。しかし、新型コロナウイルスの影響を受けて、オンライン商談のメリットを実感している企業は多いでしょう。
営業コンテンツの拡充
デジタルを通じて、営業コンテンツの数や活用方法を拡充し、見込み顧客をより効率的に獲得できます。具体的には、自社にインサイドセールス部門を整備し、見込み顧客に有益な情報や事例などを提供するための営業コンテンツを充実させます。
「営業コンテンツ」とは、Webサイト上に掲載したり、Web上でダウンロードできたりするホワイトペーパーなどを指します。Web上のサービス紹介で関心を持った顧客に対し、より詳細な情報を提供する目的で活用されることが多いです。
これらを提供する代わりに、見込み顧客の情報を獲得するのが一般的ですが、その質や量を高めるには効果的なコンテンツの拡充が鍵となります。その点、営業のDXにより顧客データが蓄積されていると、顧客にとっても魅力的な営業コンテンツを作成しやすくなるのです。
Web上のコンテンツではありますが、これは顧客が求めている情報でもあります。顧客のステージに応じて提供する情報を整理できれば、電話や商談におけるコミュニケーションにも応用することも可能でしょう。
営業のDX(デジタルトランスフォーメーション)の例
ここでは、営業におけるDXの例をいくつかご紹介します。
デジタルマーケティングによるリード獲得
まずは、デジタルマーケティングによるリードの獲得方法です。従来であれば、アナログ中心のアウトバウンドマーケティング（訪問営業やテレアポなど）によるリード獲得が一般的でした。しかし、これらは能動的に多数の相手へアプローチをかけられる反面、確度の低い相手にまで時間とコストを割かなければならないため、非効率と言わざるを得ません。
デジタルマーケティング手法を活用し、確度の高い潜在顧客・見込み顧客にアプローチしてリードを獲得するほうが、最終的な成約率も高まり効率的でしょう。具体的には、顧客の関心に合わせたメルマガ配信や、Webサイト・SNSといったデジタルメディアにおける情報発信を行います。そこから見込み顧客に関心を持ってもらい、問い合わせなどのアクションを促します。
デジタル中心のアプローチなら、自社の商品・サービスに対して、何らかの興味や関心を持っている顧客に絞ってアプローチすることも可能です。リード獲得の効率化や費用対効果の向上が期待できるでしょう。
インサイドセールスによる顧客ナーチャリング
営業のDXにより、デジタルを活用した営業活動の割合が増えます。それに加え、コロナ禍によってテレワークの働き方が普及したため、顧客への訪問がしづらい現状もあります。そこで、いわゆる「インサイドセールス」と呼ばれる、オンライン商談などの顧客へのアプローチが鍵となります。
インサイドセールスは、特に見込み顧客を顧客に育成することに向いています。デジタルツールを活用し、地理的には離れている顧客にも幅広くアプローチして、案件創出の役割を担います。自社の製品・サービスに興味を持っていたり、他社と比較検討したりしている顧客に対して有益な情報を提供し、自社サービスへの関心を高めます。
部門でいえば、見込み顧客を獲得するマーケティング部門と、顧客を訪問したり契約につなげたりするフィールドセールス部門の橋渡し役です。顧客と相対するフィールドセールスに集まりがちな顧客の要望をマーケティング部門にフィードバックし、プロダクト改善や商品開発に役立てたり、マーケティング情報をフィールドセールスに共有したりすることも期待されています。
まとめ
DXは業界・職種を問わず広がりつつありましたが、新型コロナウイルスの影響で一層加速しています。営業部門では顧客データの蓄積や、より多くの顧客にアプローチできるなどのメリットがあります。「DX Sales for Microsoft Teams」は、テレワーク環境の営業活動を効率化できるため、ぜひチェックしてみてください。
