新型コロナウイルスの影響により企業の営業フローも大幅に改善が求められる中「デジタルセールス」という営業手法が注目されています。この手法の導入で、企業が行う営業フローをデジタル化し、効率的な業務遂行が可能となります。本記事ではデジタルセールスの概要、具体的な手法について詳しく解説していきます。
デジタルセールスとは
デジタルセールスとは、デジタル技術やITツールなどを活用して営業活動を行うマーケティング手法を指します。これまでの営業スタイルは、顧客の元へ足を運び直接対面し、商品やサービスの説明や提案などをする方法が一般的でした。
しかし、インターネットの普及やデジタル技術の台頭、さらには新型コロナウイルスの影響によって対面型営業が限界を迎えていることなどから、企業で行われるあらゆる営業フローをテクノロジーの活用で効率化したデジタルセールスが注目されるようになりました。
特に新型コロナウイルスの影響で、昨今はできるだけ対面を避けることが好ましいとされています。このような世の中の状況において、消費者の行動だけでなく、企業の営業フローの大幅な見直しが必要不可欠となったことが、デジタルセールスの普及を大きく後押ししているといえるでしょう。
なお、似た営業方法として「インサイドセールス」があります。この手法もデジタルツールを活用するという意味ではデジタルセールスに含まれますが、両者は異なる手法として捉えられています。
インサイドセールスとの違い
インサイドセールスは、顧客を訪問せず営業活動を行う手法を意味しています。相手とコンタクトを取る手段としては電話やメール、チャットなどが挙げられます。
顧客訪問を行わずに見込み客にアプローチが可能な点や、訪問する場合とほぼ同じ情報提供が可能な点などがメリットとして挙げられます。効率良く営業が行えるという企業側にとって良い面があるだけでなく、スケジュール調整の容易さや、気軽なコミュニケーションが取れるなど顧客にとっても利点がある手法といえるのです。
インサイドセールスとよく似ていますが、デジタルセールスの方がより新しく「デジタルツールを駆使する」ことが強調されている点が両者の大きな違いでしょう。デジタルセールスでは、リード獲得から育成、商談後のフォローアップまで、すべてをデジタルツールで行います。
両者は似ていますが、デジタルツールの利用度が高く、営業活動の効率化や新型コロナウイルス感染症対策の観点からも、さらに効果的な手法であるのがデジタルセールスと考えられているのです。
デジタルセールスが必要とされる理由
なぜデジタルセールスが必要とされはじめたのか、主な理由を3点紹介します。
顧客の購買行動の変化
これまでは顧客が企業の製品やサービスを購入する場合、関連情報などは企業の営業担当に直接話を聞いてから決める必要がありました。そうすることで、より詳細な情報を得られるメリットがあったのです。
しかし、デジタル技術が発達し、インターネットが普及すると企業のオウンドメディアによる情報発信が主流になりました。その結果、従来のように直接会って話を聞かなくても、インターネットで製品やサービスを調べれば多くの情報が簡単に手に入るようになったのです。
また、顧客側もWeb上で製品やサービスを認知し、購買までのプロセスを踏むようになってきています。そのため顧客先に出向いて商品説明をする従来の営業の存在意義が問われるようになりました。こうした流れを受けてデジタルツールを活用したデジタルセールスという新しい方法が必要になってきたのです。
顧客の行動データがWebで取得できるようなった
デジタルツールが求められる要因は顧客側の変化だけではありません。デジタルツールの活用で企業側も、顧客の認知獲得から購買までのプロセスがデジタルテクノロジーで一気に行えるようになったことも関係しています。これまでは顧客と直接話すことで、商品やサービスに対する興味の程度などを測り、適切なタイミングで案内していました。
しかし、技術の発展により顧客の行動データが全てWeb上で取得できるようになったことで、どのような顧客がどのタイミングでどんな情報を欲しているかが分かるようになり、今まで以上に質の高い営業ができるようになったのです。そのため、これまでの営業のあり方を変える必要が生まれ、デジタルセールスに注目が集まるようになりました。
新型コロナウイルスによる対面営業の限界
新型コロナウイルスの影響で、できるだけ人と対面しないことが社会で求められるようになりました。企業においても、オフラインの対面の営業ができないことから、非対面のオンラインでの営業が求められるようになったのです。
電話やメールでのやり取りで営業を行う必要がある昨今の状況においては、デジタルセールスの手法を取り入れることで情報提供をオンライン上で実施できるほか、対面せずに営業にまつわる一連の流れを進められる点が期待されています。
また、デジタルセールスを導入すれば、営業が顧客を訪問する頻度も少なくなるため、交通費などの費用が削減できるでしょう。このように、デジタルセールスはコスト削減や、世の中の情勢に合わせた効率の良い営業手法として必要とされているのです。
デジタルセールスの手法
デジタルセールスでは、アポイントメントや製品・サービスの説明などの営業フローの一部だけでなく、最初から最後まですべてデジタルツールを使用する点が特徴です。その具体的な手法について紹介します。
リード獲得方法
まずITツールを使用して営業リストの自動収集を行います。リスト自動収集ツールを導入すれば、業種や所在地など、営業したい企業の条件を入力して検索するだけで、自動で簡単にリストの作成が可能です。
リスト作成を手作業で行おうとすると時間や手間がかかるため、そのための人件費が大きくなるでしょう。ITツールの多くは有料で提供されていますが、手作業による人件費等のコストを考えると費用対効果が高いため、導入を検討するのがおすすめです。
リストが完成したら電話やメールで営業を行います。なお、電話は直接相手と話ができる利点がある一方、タイミングが重要になることやつながらない場合もあるなどの課題もあります。また、メールの場合は電話番号の記載がない顧客との連絡や、電話のアポイントメントを取る際に有効です。
なお、これらの方法だけでなく、オウンドメディアを活用したインバウンドマーケティングとの併用でリード獲得を行うことも効果的でしょう。
リード育成段階
デジタルセールスにおけるリード育成段階では、主に「メルマガ」や「ウェビナー」を活用したリード育成が可能です。
メルマガは「メールマガジン」を略した用語で、企業から顧客に定期的に一斉送信するメールを指します。メルマガを定期的に送ることで、自社製品やサービスを顧客にアピールし、より興味を持ってもらうきっかけになったり、商談まで話が進んだりすることもあるでしょう。できるだけコストをかけずにリード育成をしたい場合に適している手法といえます。
一方、ウェビナーは「Web」と「Seminar」を掛け合わせた用語で、インターネット上で開催するセミナーや講演会などのことを意味します。オンラインでの開催であれば参加のハードルが低く、より多くの見込み客に参加してもらいやすい点がメリットです。これまでアプローチが難しかった顧客層に対しても、容易にアプローチができるようになるため、より多くの顧客獲得につながることが期待されています。
スマートフォンやタブレット端末などの普及が進み、顧客が気軽にインターネット上のセミナーにアクセスできるようになったことも、ウェビナーの有効性を高めています。
商談・契約
デジタルセールスでは、従来と異なり、商談も契約もオンラインで行います。一方で「商談は対面で行いたい」と考えている人も多くいます。そのような場合はビデオ電話ツールやWeb会議ツールを活用することで、離れた場所にいても直接お互いの顔を見ながら話を進められるでしょう。
また、クラウド上で契約を結ぶ電子契約については、日本の法律で「契約方式の自由」が認められているため、法的な問題はありません。クラウド電子契約サービスも提供されているため、それらを活用することで、スムーズな契約締結が進められるでしょう。
まとめ
新型コロナウイルスの流行をきっかけに営業手法が大幅に変化し、非対面営業がトレンドになっています。本記事で紹介したデジタルセールスを取り入れることで、企業の営業効率が向上し、業務の効率化が期待できるでしょう。自社の営業プロセスの生産性に課題意識を感じている企業の方は、ぜひ導入を検討してみてください。
