テレワークが普及する中、営業の働き方や顧客との関係構築方法にはさまざまな変化が起こっています。そのような状況下にあっても、営業部門は課題を解決しながら目標達成を目指さなければなりません。
本記事では、テレワーク時代の営業部門が抱える課題について言及し、SFAを導入するメリットについて詳しく説明してきます。
テレワークの普及で顧客との関係構築が変化
働き方改革や新型コロナウイルスの感染防止のためにテレワークが普及しました。しかしその影響で顧客との関係構築方法にも、大きな変化が生じています。特に顕著になっているのは訪問営業や対面での商談の減少です。
「飛び込み営業」のスタイルは年々減っていましたが、電話などでアポを取って訪問するといった営業活動も減りつつあります。その代わりとなって増えているのが訪問をしない「インサイドセールス」です。
インサイドセールスでは、メールや電話、SNS、広告などさまざまな手段を用いて顧客とコミュニケーションを取りながら最終的に商材購入へと誘導します。直接対面しての商談が減ってきている中、営業における訪問の必要性や意味が見直されてきているところです。
テレワーク時代に営業部門が抱える課題とは
テレワークの導入が進む中、営業部門はその対応や課された目標の達成に追われています。その中で新しい営業スタイルが現場にもたらしている課題も多いです。以下では、現在の営業部門特有の課題について紹介します。
チーム内のコミュニケーションの希薄化
営業チームのテレワークが進むようになり、メンバーが直接会う機会が大きく減りました。それに伴い、チーム内のコミュニケーションが希薄化してしまうことも、課題になっています。社内で作業を行う必要がなくなり、ほかのメンバーの状況や仕事ぶりが見えにくくなっていることを懸念する声も多いです。
実際、意思疎通が難しくなったり必要な情報の不足から、意志決定が遅くなったりといった問題が起こっています。また、チーム内でやり取りされるメールや書類の量が増え、対応が必要な情報の見落としも生じることも問題です。
ほかにもメンバーのメンタル管理や教育などさまざまな面でコミュニケーションが希薄化した影響が出ています。
訪問営業がしづらくなった
コロナ禍によって訪問営業が敬遠されるようになり、商談の機会が減少しています。
新しい商談の方法としてオンラインでの商談が行われるようになっています。しかし、従来の商談は対面を前提としてノウハウが積み上げられてきたため、オンラインでの商談に未だノウハウのない企業も多いことが現状です。
機会の減少に加えて、成約率も下がってしまった企業も多く、新しい営業スタイルが成績に大きな影を落としていることも少なくありません。一方で訪問によらず成果を上げている企業もあり、大きなプレッシャーになっています。
今後もテレワークが標準になっていくという予想も多く、訪問や対面による営業からの脱却に向けたノウハウ作りや人材育成にもがく企業も多いでしょう。
営業担当者の動きが見えづらい
テレワークになり、「営業担当者の営業担当者の動きが見えづらい」という点がマネジメント上の大きな問題となっています。
オフィスであれば電話や外周りの様子はすぐにわかりますが、テレワークになるとその働きぶりが目に見えません。そのため、営業担当者の報告だけで、彼らの動きを把握しなくてはならないというケースも、少なくありません。
実際には仕事をしていないにも関わらず、日報には資料作成やテレアポ、顧客訪問などが報告されていることもあります。また、真面目にインサイドセールスに取り組んでいる場合でも、訪問件数や架電数のようにわかりやすい指標がないため、短期的な成果は出ないことも多くなります。
加えて上記したように、営業担当者がどのような活動をしているのか把握できず、管理や評価が難しくなることも問題です。
テレワークにSFAが提供するメリット
テレワークへの対応や営業活動強化を目的に、SFAを導入する企業が増えてきています。テレワークにSFAを導入することでどんな有効性が生じるのでしょうか。SFA導入の主なメリット3つについて紹介します。
オンライン会議による組織内外のコミュニケーション活性化
現在のSFAには、テレワークへの対応の必要性から、オンライン会議機能を有するものが多くなっています。
組織内で利用するものなら、ワンクリックで相手とビデオ会議を行うことができるため、表情や声を確認しながら対面に近いコミュニケーションが実現されます。資料の共有や共同編集も可能ですので、顧客情報を確認しながらの打ち合わせを行えます。顧客と複数の資料を共有しながら商談したりなど、全体的なコミュニケーションの質向上が期待できるでしょう。
また、チャット機能やコミュニティの作成機能のあるツールなら、業務用のものと分けてプライベートの情報や息抜きのためのルームを設けて気楽なコミュニケーションを行うこともできて便利です。
営業担当者の活動の可視化
営業担当者の活動の可視化にもSFAは効果を発揮します。
MicrosoftのTeamsを例にすると、スケジュールの共有やビデオ会議、離席確認などテレワークをサポートする多くの機能があり、リアルタイムの活動状況の共有が可能です。
また、同社の提供するSFAのDynamicsではTeamsの運用ログが残ります。これにより、顧客を招待したビデオ会議の使用履歴や、ファイル共有の履歴から営業活動が把握できます。こうしたデータを自動的に集計し可視化するSFAは、マネジメントや改善にも役立つでしょう。
SFAでは同チーム内のメンバーの活動状況は共有可能ですので、虚偽の活動報告や実績の水増しなどのモラルハザードを防いだり、メンバー間の情報交換を促進したりといった点でも効果的です。
SaaSのためどこでも利用可能
現在のSFAはオンプレミス（社内据え置き）ではなく、SaaS（クラウドで提供されるサービス）のため、オンライン上であれば場所やデバイスを問わず利用することができます。営業活動は従来から外周りが多く、社外で利用可能なサービスが多かったこともあり、SaaS型のSFAは特にテレワークと相性がよいサービスです。
企業にとっても、オンプレミスのシステムと比べて、すぐに導入可能。使用者や利用サービスに応じた課金体系になるため、コストも抑えられるといったメリットもあります。
営業資料や顧客情報は社内の機密情報になるため、SaaS型のSFAではファイルのアクセス制限が細かく設定できます。もちろん、利用ログもしっかり記録されるため、セキュリティ面でも安心です。
まとめ
コロナ禍によって営業部門では働き方や管理方法、顧客との関係構築に新たなノウハウが求められています。コミュニケーションの問題や活動状況管理、ノウハウの共有や新たな業務プロセスの構築などが課題となり場合も多いでしょう。これらの解決方法や営業業務の効率化対策として、SFA導入はよい手です。
Microsoft DynamicsはSaaS型のSFAで、同社のOffice製品やTeamsと連携し、テレワークで見えにくい活動状況を可視化したり集計データから新たなインサイトを提供したりできます。
オンライン環境なら、パソコンはもちろん、スマートフォンやタブレットなどのモバイルデバイスからでも手軽に利用することが可能です。セキュリティ面もしっかりしているため、テレワークでも安心して利用できるMicrosoft Dynamicsの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
