働き方改革や新型コロナウイルスの影響によって、多くの職種で進むリモートワーク。営業職も例外ではなく、従来の訪問型から大幅な方向転換を余儀なくされています。本記事では、コロナ禍でも売り上げを維持したい営業職マネージャーなどに向けて、新たな営業の在り方である「リモートセールス」について詳しく解説します。
リモートセールスとは
リモートセールスとは、商談から成約までを基本的にすべてリモートワークで行う営業スタイルのことです。リモート営業やデジタルセールスと呼ぶ場合もあります。従来では、営業活動といえば顧客のところに出向いて対面で行うのが常識でした。しかし、コロナ禍で発令された緊急事態宣言において、不要不急の外出や移動の自粛要請が出たため、感染拡大地域を中心に多くの企業がテレワーク導入へと踏み切りました。営業活動についても例外ではなく、直接的なコミュニケーションや移動を必要としない新たなスタイルへの大幅な転換が求められています。
インサイドセールスとの違いは？
リモートセールスとセットで使用されることの多いインサイドセールスとの違いについても説明します。リモートセールスとインサイドセールスは、ともにオンライン上で行う営業活動であり、手法にも大きな違いはないため、ほぼ同じ意味で使われるケースも少なくありません。しかし厳密に言うと、インサイドセールスとリモートセールスでは、営業活動で担う役割が異なります。
インサイドセールスは、内勤型営業のことで営業活動の前半部分にあたる「見込み顧客の育成・商談成立まで」のサポートに特化した役割を持ちます。これに対し、リモートセールスは、従来の外勤型営業であるフィールドセールスが担っていた「商談から成約・受注」までをオンライン化したものです。インサイドセールスが商談のクロージングまで行うケースも中にはありますが、見込み客のニーズが一定レベルまで高まった時点でリモートセールスにバトンタッチするのが一般的です。
営業活動をリモート化するメリット
リモートセールスを導入する際には、それによって得られる効果を把握しておくことが大事です。営業活動をリモート化することには、営業スタッフと企業それぞれの観点から見て、さまざまなメリットがあります。具体的には大きく3つのメリットがあり、それぞれを順番に解説します。
コスト削減
もっとも分かりやすいメリットは、コスト削減です。リモート営業にすることで、従来の訪問スタイルの営業で発生していた、交通費や宿泊費、移動時間分の人件費などが不要になります。これらは、わざわざ出向いても商談成立に至らなかった場合には、丸ごと赤字となっていた費用です。特に、海外をはじめ、遠方の顧客相手に対する営業をリモート化できるコスト面でのメリットは非常に大きいでしょう。
完全にリモート移行でき、そもそも社員を出社させなくて済むようになれば、通勤手当やオフィスの維持管理費、光熱費、デスクや椅子といったオフィスの備品代も削減可能です。営業先からの帰社も不要となるので、定時内で仕事を終えられる可能性も高まります。そうなれば、会社にとってインパクトの大きい人件費の一つである残業代や休日出勤手当なども大幅に減らせます。
業務効率化・生産性向上
営業をリモート化することで、フィールドセールスの欠点だった効率面を補えるようになります。往復の移動時間が発生することは訪問営業の一番のネックでしたが、オンラインであれば自宅やオフィスからでも顧客との商談が可能です。打ち合わせ場所の確保など、顧客側の負担も減らせるため、商談にも結び付けやすくなります。また、画面越しに直接資料を提示でき、郵送などでのやり取りも減らせるので、契約までのスピードアップも図れます。このように業務効率化が進めば、業務の生産性も向上するでしょう。
リモートセールスでは移動時間が発生しないため、1日にこなせる商談数が増えます。移動ルートなども考えなくて済むので、スケジュール調整も容易になるでしょう。こうして浮いた時間は、定時後に対応していた業務をしたり、新たな提案活動に行ったりなど、生産性を上げる取り組みに使えます。社員にとっても、満員電車での出勤から解放されたり、移動の負担が減ったりすることは、心身の健康維持につながります。疲労やストレスが軽減されれば、仕事への意欲も増すでしょう。
新規顧客開拓につながる
営業対象を全国や海外にも広げられるのもリモートセールスの大きな魅力です。リモートにすることで、物理的に遠すぎる、移動コストがかかり過ぎるといった理由から今までは営業が難しかったエリアにもアプローチできるようになります。また、出張が叶わず、電話やメールのみで対応していた遠隔地の顧客に対しても、画面越しに顔と顔を合わせることができ、より丁寧な形での説明が可能です。
今まで対象外としていたエリアの相手にもアプローチできるようになれば、新規顧客開拓の道が開けます。業界内のシェア拡大、ビジネスポテンシャルの発掘にもつながるでしょう。さらに、社内における「エリア制」の考え方を撤廃できれば、営業スタッフ同士の横の連携強化、情報・ノウハウの共有化も進み、飛躍的な効率アップを実現できるかもしれません。
営業をリモート化する際のポイント
実際にリモートセールスを自社に導入する際のコツを紹介します。まずは、オンライン商談をスムーズに行うための環境整備として、リモート営業ツールを積極的に導入しましょう。営業ツールは主に、「顧客とのやり取り・営業活動」「顧客の情報管理」において必要です。
顧客とのやり取り・営業活動には、オンライン商談ツールやWeb会議システム、ビジネスチャットのほか、営業プロセスを自動化してくれるSFAなどが便利です。また、顧客情報の管理には、CRMを導入しましょう。膨大な顧客情報を一元管理でき、可視化や分析も容易に行えます。顧客情報を正確に把握することは、潜在的なニーズの抽出にもつながります。
リモートセールスを成功させるには、マーケティング部門との連携強化、インサイドセールスとリモートセールスの役割の明確化も不可欠です。ITツールをベースに、社内の情報共有やコミュニケーションをスムーズにするための体制も整備しましょう。
リモートセールス導入時の注意点
最後に、リモートセールスの導入時に注意したいポイントを紹介します。まず、非対面の商談では実際に会うときと比べて心理的な距離が生まれやすく、従来のセールストークでは盛り上がらなかったり、意思疎通が難しかったりする場合もあります。自己紹介を丁寧に行うのはもちろん、アイスブレイクを意識的に行いましょう。また、できるだけ表情が明るく見える場所を選び、普段よりも高めのトーンでハキハキと話すのが大切です。タイミングを見て会話を区切り、相手からの質問も受け付けるなど、双方向の対話も心がけましょう。
さらに、リモートセールス導入に向けて、既存の仕組みやオペレーション、業務プロセスを大幅に改革する必要もあります。たとえば、各担当者における役割の明確化やオンライン商談に必要なスキルの教育、ペーパーレス化、テレワーク制度の導入、IT環境の整備などがこれに含まれます。加えて、顧客の中には、唐突な営業スタイルの変化に戸惑う人もいるかもしれません。対面へのニーズが一定数存在する場合、慣れるまでは最後の成約だけ会って行うなどの配慮も必要でしょう。
まとめ
営業活動のリモート化は、企業と社員に多くのメリットをもたらします。リモートセールスを成功させるには、ツール選びが重要です。JBSが提供する「metis for リモートセールス」は、Microsoft Teamsとの連携によりオンライン商談をトータルサポートするツールです。導入して、営業活動を劇的に改革してみませんか。
