昨今、「DX（デジタルトランスフォーメーション）」への取り組みが急務であると、行政機関やシンクタンクが提言しています。ここでは、日本ではいまだ導入が遅れていると言われるDXの説明と、営業活動におけるDXの必要性、それを推進するためのツールについてご紹介します。
そもそもDXとは？
「DX（デジタルトランスフォーメーション）」は、一説には2004年にスウェーデンのウメオ大学教授、エリック・ストルターマン氏が執筆した論文がきっかけとなり広まった概念だと言われています。論文の中では「ITの浸透が人々の生活を豊かにしていく」と示されています。この概念はデジタルテクノロジーを活用することで生産性や効率を上げるということに留まらず、デジタルテクノロジーを駆使することで破壊的な変革（デジタル・ディスラプション）を引き起こし、これまでの固定概念やビジネスの枠組みを覆す革新的なイノベーションをもたらすという意味を含んでいます。
また、デジタルトランスフォーメーション（DX／Digital Transformation）と共に語られることが多い言葉としてデジタイゼーション（Digitization）とデジタライゼーション（Digitalization）があります。
デジタイゼーションはアナログ情報をデジタル化することで効率化するもので、これまでの業務プロセスが変わることはありません。例えばレンタカー事業を運営する企業で、受付や配車の管理を営業所にあるノートと鉛筆で行うのではなく、システム化して行うことが当てはまります。
デジタライゼーションはデジタルテクノロジーを利用することで業務プロセスも変革し、これまでに無い価値を生み出すものです。先程の例で言えば、レンタカーの利用者自らがスマートフォンなどで受付システムを利用し、コインパーキングに駐車してあるレンタカーをシェアして利用できるようになるなどです。この場合「営業所で担当者が受付業務を行う」という業務プロセスは不要となり、利用者は24時間いつでもレンタカーを利用できるという価値を得ることができます。
またDXの事例として、大手建設機械製造業の可動管理システムが挙げられます。建設機械にGPSや各種センサー、IoT機器を搭載し機械の所在地、可動時間、燃料の残量、不具合の発生状況などを管理するシステムを構築することで保守サービス費用の削減を実現しました。またそれだけでなく、GPS追跡による盗難の防止や中古価格の向上まで引き起こし、建設機器製造業の枠組みを超えた価値を生み出しています。このようにDXとは、企業の効率化や利益の追求を超え、社会的なインパクトをも与えることを言います。
世の中の変化が激しい昨今、デジタルテクノロジーの進化に伴い、これまでにない製品やサービス、ビジネスが多数登場しています。2018年に発表された、経済産業書の「DXレポート ～ITシステム「2025年の崖」克服とDXの本格的な展開～」においても、2025年までにシステム刷新を行えなかった場合、ビジネスモデルを変更できずデジタル敗者になってしまう、また業務基盤そのものの維持・継承が困難になる、サイバーセキュリティやシステムトラブルによるデータの滅失など、様々なリスクが高まると警鐘を鳴らしています。
しかしながら日本でのDXの普及は世界各国に比べて遅れていると言わざるを言えません。ボストンコンサルティンググループが2018年にアメリカ、中国、フランス、ドイツ、スイス、オーストリア、日本の7か国で行ったAIアクティブ・プレイヤー（「一部の業務をAIに置き換えている」または「一部の業務でAIのパイロット運用を行っている」のいずれかに該当し、AI導入を「概ね成功している」と評価した企業）の割合は日本が最下位でした。
またスイスのIMD（国際経営開発研究所）が2020年に発表した「世界デジタル競争力ランキング2020」でも全63カ国・地域中で日本は27位と前年より4つ順位を落としています。
営業におけるDXとは
2021年のHubSpot社の調査で、日本の法人営業は「働く時間の20.2％は無駄」また「年間約6,650億円の経済損失」と報告されています。長年の勘や経験、根性といった精神論になりがちな営業活動の現場において、デジタルテクノロジーの活用、すなわち営業におけるDXが期待されています。その一環としてCRMやSFAといったツールの導入が進んでおり、このようなツールを駆使することで、より柔軟な営業戦略が可能です。
DXの必要性
新型コロナウィルスの感染拡大に伴い多くの企業が営業活動のオンライン化を余儀なくされ、様々なデジタルツールの導入に踏み切りました。必然的にこれまでの「足で稼ぐ営業活動」とは異なり、より効率的そしてより柔軟なニーズへの対応が求められています。DXの実現は、これからの営業活動においては不可欠なものとなっていくでしょう。
営業DX実現のカギを握るツール
それでは営業活度に有効なツールにはどのようなものがあるのでしょうか。そのいくつかを以下に説明します。
CRM
CRM（Customer Relationship Management）は日本語では顧客情報管理と呼ばれるツールです。顧客の氏名や年齢、購買履歴や問い合わせ履歴、趣味嗜好などを管理し、データ分析することで効果的なマーケティング活動に繋げます。顧客との関係構築を円滑にすることに注力したツールとも言えるでしょう。データを分析することで顧客をセグメント化し、それに応じたメール配信やキャンペーン管理といったプロモーション活動、またアンケートの実施や顧客向けセミナー、イベントの管理など市場の動向にも応じた営業活動を行えます。また、顧客満足度の向上も期待できます。
最近では顧客情報を最大限に活用するITツールを指すことが多くなっており、SFA（Sales Force Automation）と並んで営業支援システムとも呼ばれます。顧客の様々な情報を管理するだけでなく、その情報を元に企業と顧客との関係性の見える化と分析をして、適切なタイミングでニーズに応じた対応を可能とするツールです。営業DX実現に不可欠なツールとも言われています。
コラボレーションツール
コラボレーションツールとは部署や顧客と共に推進するプロジェクトなど、特定の組織に属する担当者間の情報共有を円滑化し作業効率を向上させるツールです。昨今の働き方の多様化に合わせ導入が進んでいます。
クラウドで提供されており、共有ストレージ（ファイルサーバ）、ビデオ会議、テキストチャット、タスク管理、スケジュール共有などが行えるため、テレワークでの利用にも適しています。オンラインでのビデオ会議を行うことで、移動時間の削減や生産性の向上にも貢献します。
営業活動を支援するDX Sales for Microsoft Teams
DX Sales for Microsoft Teamsは、Microsoft TeamsとMicrosoft Dynamics 365のデータ連携により、Teams会議を用いた営業活動を記録、見える化することで営業活動が適切に行われているかを把握できるツールです。
記録はMicrosoft Dynamicsに自動的に行われるため、営業担当者の日報作成などの作業負荷が軽減され、テレワークによる営業活動のフォローや可動状況の把握がタイムリーに行えます。また、MicrosoftのBIツールであるPower BIとの連携も可能で、Power BIを用いて営業活動を分析することによってリスクを顕在化し、適切な対応が可能になります。
まとめ
DXの実現は、今後も営業活動を継続していくために急務となっています。しかし、新たなツールを導入したことで、業務プロセスや手間が増え業務負荷が大きくなってしまっては本末転倒です。DX Sales for Microsoft Teamsなら、自動で営業活動を可視化してくれるので、業務負荷を抑えつつDXを推進できます。ぜひ導入を検討してみてはいかがでしょうか。
