競争の激化やニーズの多様化により、企業は大きな変化にさらされています。このような時代に生き残るためにも、企業は常に新しい事業を考える必要があるでしょう。そのためには、事業開発部門を発展させなくてはいけません。まずは事業開発部門における必要なスキルや留意点を理解し、人材の創出や部門の発展に役立てましょう。
事業開発とは
事業開発は、企業が成功するための新しいビジネスモデルを創造する業務です。「ビジネスデベロップメント」とも呼ばれ、事業の発展や進行を促す重要な役割を担っています。事業開発の業務内容は、顧客に対するアプローチの調査や企画のプレゼンテーション、プロジェクトの管理などさまざまなため、幅広いスキルや知見が必要です。
事業開発では、同じ部門内でも役割が異なることがあります。これは実際の事業開発が、いくつかのフェーズに分かれているためです。たとえば、最初の段階である「0から1」のフェーズでは、新たな事業開発のために情報収集や課題の発見を行います。そして、次の段階である「1から10」のフェーズでは、0から1で発見された情報をもとにビジネスモデルを作成します。最後の段階である「10から100」のフェーズでは、作成されたビジネスモデルを運用し、事業の発展を図ります。このように事業開発ではフェーズが分かれていることから、担当する業務も必然的に多岐にわたるのです。
事業開発に必要なスキルと留意点
先述のように事業開発では、幅広いスキルや知見が必要です。そこで、ここからは事業開発をするうえで必要となる、スキルや留意点について解説します。
情報収集スキル
事業開発の目的は、売れるサービスや売れる商品を開発して1つのビジネスモデルを形成することです。顧客がどのようなサービスや製品を求めていて、現在・未来にどのような製品が売れるのかを見極めなければいけません。
そのためには、マーケットのシェア率や競合他社のサービス・商品、顧客の声など、さまざまな情報を収集する必要があります。また、集めた情報のなかでも活用できるものは、スタートする事業内容によって異なるため、使えるデータを見極める能力も必要です。
新しい事業の開拓では、未開領域のマーケットに事業展開を行なっていくこともあります。この場合、まだ誰も手を出していない領域なので前例がなく、失敗する可能性もあるでしょう。ノウハウが蓄積しにくい分野でもあるため、事業開発に携わる人材のセンスも求められます。
論理的思考スキル
論理的思考は、言い換えれば「ロジカルシンキング」のことを指します。物事を論理的に捉えて、「なぜ」「どのように」という問いかけから答えを導きます。こういったスキルは、正解への筋道を論理立てて形成していくため、ノウハウの少ない新規事業開発において活用できます。
ロジカルシンキングの手法はいくつもありますが、事業開発において利用できるものには「ゼロベース思考」や「ピラミッド構造」などがあります。ゼロベース思考とは、白紙の状態から物事を構築する手法です。先入観や前例を排除して物事を構築するため、新領域開拓の事業において論理的な構築をするために有用でしょう。
また、ピラミッド構造では、事実・根拠・仮説の3つの要素をピラミッド状の構造として捉え、トップダウンとボトムアップという2つのアプローチから論理的に展開します。トップダウンの場合は、「仮説・根拠・事実」の順番で、ボトムアップの場合は「事実・根拠・仮説」の順番で物事を構築します。「事実」が必要となる手法なので、すでにノウハウを有した事業において成功率を上げるためなどにも利用できます。
このように論理的思考は、筋道を立てて成功へと導きます。企画立ち上げには必要なスキルですが、柔軟な発想が失われる可能性があることも留意して利用しなければいけません。
プレゼンテーションスキル
計画や戦略をきちんと説明できるプレゼンテーションスキルも重要です。事業開発におけるプレゼンテーションは、開発するビジネスモデルに関わる部門に対して行います。全く新しい事業をプレゼンすることも多いため、方向性をしっかりと指し示す必要があります。
せっかく立ち上げた企画も、部門内で目指す方向が異なる場合には計画が頓挫する可能性があるので注意が必要です。また、作成した企画が、進行していくなかでどんどん変わっていくことも往々にしてあります。そのため、問題が起きても対応できるような柔軟性のある企画提案が必要です。
コミュニケーションスキル
事業開発部門は、他の部門との関わりも多いため、コミュニケーション能力も重要です。社内へは企画がどのようにして成功に結びつくのかを、データだけでなく言葉でも証明しなければいけません。そして外部とのコニュニケーションでは、クライアントとの意見交換や顧客との関係維持、交渉なども行います。
基本的に事業開発は、受動的ではなく自発的な業務が多くあります。そのため自発的に物事を起こすには、コミュニケーションスキルが欠かせません。
事業計画スキル
事業開発において、事業計画を行うスキルは必須です。いい案を出したとしても、計画がしっかりと構築されていなくては成功に結びつかない可能性があるためです。顧客ニーズを見据えたマーケティングや事業の収支計画などを適切に策定して、展開していくことで事業の成功へとつなげられます。
事業計画書を作成し文書化しておけば、現在の進捗把握や、対応する部門の作業内容や方向性を確認する場合にも利用可能です。パートナーシップ構築の際には、計画書を提示して理解を促せます。
事業開発を成功させるために必要なこと
事業開発を成功に導くためには「アイデアの創出」と「顧客ニーズの把握」が重要です。ここからは、この重要な2つのポイントをそれぞれ解説していきます。
アイデアの創出
アイデア創出は、新規事業開発においてもっとも欠かせない要素といえます。アイデア創出にはいくつかのポイントがありますが、なかでも「起点からのアイデア創出」と「複数人でのアイデア出し」を覚えておくのは有効です。
まずアイデア創出を考える上で重要なのが起点となる存在であり、何もないところからアイデアは生まれません。たとえば、ある製品に対して不満があれば、それを起点として不満を解消するサービスや商品の創出につなげられます。このような起点となるものは、市場や自社のコアスキルなど、さまざまな情報から得られます。
また、複数人でアイデアを創出する方法として「アイデアソン」というものがあります。これは「アイデア」と「マラソン」を掛け合わせた言葉で、マラソンのように複数人でアイデアを出し合う手法です。出したアイデアのなかから良いものをブラッシュアップして利用します。アイデアソンにおいては、チームのなかに幅広いスキルや知見をもつ人材がいると、いろんな観点からのアイデアが出しやすくなります。
顧客ニーズの把握
どのようなアイデアでも、顧客ニーズがなければ収益につながりません。そのため、ニーズの把握は最低限知っておかなければいけない情報といえます。
顧客ニーズには、「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の2つがあります。顕在ニーズは、すでにあるニーズで、深堀りされている可能性のあるものです。一方、潜在ニーズは、需要がありながらも顧客にまだ見出されていない領域です。新規事業開発では、潜在ニーズの発掘が重要となり、これが発見できれば新しいビジネスモデル創出のチャンスとなるでしょう。
まとめ
事業開発部門では、情報収集やアイデアの創出、コミュニケーション、プロジェクト管理など、幅広いスキルが必要です。特に収益を上げるビジネスモデルを創出するために、的確なアイデア出しはとても重要です。良いアイデアを生み出すためには、情報収集能力やさまざまな知見を持った人材がいるとなお良いでしょう。
