営業を担当しているが、なかなか数字が伸びずに焦りや不安に思っている方はいるでしょう。
今回は、営業で成果を出している人が知っているコツをご紹介します。営業でなかなか成果を出せずに悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。
営業が常に抱えている課題と現状
ある意味では会社を一番支える存在と言える営業ですが、営業は常に課題を抱えている業種であり、日々さまざまな問題に悩まされています。
まずは営業の課題と現状を振り返り、どのような問題があるかを見ていきましょう。
商談数が十分に確保できない
営業の成績と言えば、商談が成立した数であると言えるでしょう。しかし、商談を成立させることそのものができず、商談数を十分に確保できずに悩んでいる営業マンもいることでしょう。
少ない商談数の中で成果を挙げるほかにも、商談を成立させることばかりを意識してしまう方もいるはずです。結果的に本来の成果であると言える長期的な契約ではなく、目先の利益やノルマを満たすための短期的な取引や、商品スペックで対応できる以上の条件で契約するなど、問題行動につながる場合もあります。
成約までなかなか結び付かない
ようやく商談にこぎ着けた営業マンに訪れる第二の課題、それは説明した商品の魅力を理解してもらえなかったり、需要に適していなかったために成約に結びつかず、無駄になってしまうことなどがあります。下手な鉄砲も数撃ちゃ当たると言いますが、商談を持ちかけて成立するまでにかかる時間と吟味して相手を探す手間を比較しても、きちんと相手を吟味した方が効果的な営業が行えると言えるでしょう。
この成約に関する部分で重要なのはお客様の意識です。最初から買うつもりが全くない相手にアプローチしても、相手は買わないと心に決めているため、それをひっくり返すことが難しく、そういった商談を長々と続けるのは非効率的です。
逆に相手が興味を持っている場合であれば、上手くアプローチすることで成約に結びつけるのは容易であると言えるでしょう。
商談数が少ないと悩んでいる際は、この顧客の見極めが鈍りがちであるため、気をつけましょう。
顧客のニーズを上手く引き出せない
物を売る以上、売る対象である顧客のニーズや需要に合致したものでなければ売れません。そして顧客が何を必要としているのかは、黙っていても勝手に向こうが話してくれるわけではなく、こちらが話術によって引き出す必要があります。
相手が欲しがっている物さえ把握できれば、それに適したアプローチを行えますが、相手が特に欲していないような物を延々と紹介されても、顧客は聞き流すだけで魅力や価値を理解することはありません。
しかし、その顧客のニーズを上手く引き出せないというのが、営業によくある課題の一つです。
トップ営業マンが知っている5つのコツ
続いて、トップの営業マン、いわゆるトップセールスマンが意識しているコツを5つご紹介します。これを理解すれば一躍トップセールスに辿り着けるというわけではありませんが、営業成功率が高まることは間違いないでしょう。
お客様の立場に立って徹底的に考える
物を売る以上に何よりも大事なのは、顧客の視点・立場に立って考えることです。相手側が聞きたいと言って成立した商談でも無い限り、基本的に相手は聞きたくもない営業トークを聞かされているという立場です。
そんな状態のお客様に対し、こちらが商品について話したいことを一方的に話したところで、相手からすれば興味の無いことを延々と話しているようにしか映りません。自分が相手であれば、といった相手の立場に立った時の思考を身につけることで、どのような言葉を求めているか・どのような話の流れであれば話に乗ってしまうか、というのを見出せるようになります。
チャレンジを繰り返して良いものを残す
成功率の高いトークというのは存在していますが、話す人や話す相手によって効果的なアプローチは異なります。自分に合ったアプローチ方法や、成功率の高いアプローチ方法を記録しつつ、さまざまなアプローチ方法でチャレンジすることで、自ずと自分に適した営業方法を見つけ出せるでしょう。
しかし、経験を重ねる際に注意するべき点として、全て独学で学ぶのは非効率的であることが挙げられます。「愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ」と言うように、先人の経験や知恵は、学ぶうえで重要なリソースの一つになります。自分で経験するうえで何も知らない状態で取り組むより、知識として先人の経験を知っておくことで学習効率が大きく変わるため、できる営業マンから経験談やコツを直接聞くのもチャレンジの一つと言えるでしょう。
購入意思の確認などのプッシュを忘れない
商談は、最終的に購入が決定してようやく実ります。一見、好意的に話を聞いてくれているようでも、実際はさっさと終わらせてしまいたいから良い顔をして話を聞き流し、購入せずに商談を終えようとしている可能性もあります。
また、商談が成立した相手に対しても、最後に購入意思の確認を行うことで言質を取ったというような意識を与えられるため、そのまま購入を確定させられるでしょう。そのためにも、好感触であった場合は、しっかりと購入意思を確認すると良いでしょう。
スピード感を持って対応する
時間が経つごとに、気持ちは薄れゆくものです。例え商談が成立したとしても、時間が経てば気が変わったと反故にされてしまう可能性もあります。そのため、営業を持ちかけてからの商談や、商談が成立してからの一連の流れを、スピーディーに対応する必要があります。
スピード感を持って対応するために重要なのは、行動をテンプレート化して習慣付けたり、作業を効率化できるようなツールを活用するのがおすすめです。
時間を決めて商談して効率を上げる
粘って粘って商談を続けるよりも、ダメそうだなと感じたら切り上げて次の相手を探すなど、見切りをつけるのも大事です。そのため、あらかじめ商談にかける時間を定めておき、この時間までに良い返事が貰えなければ脈なしと判断して見切りをつけるなど、余計な時間をかけすぎないようにしましょう。
粘って1件のみ成約、または成約までつながらないパターンより、見切りをつけて他のお客様に持ちかけて数件の成約を成立させる方が効率が良いということです。見切りをつける時間は、自分の経験や成果を残している営業マンに聞いて設定すると良いでしょう。
物を売るのではなく人を売ることを意識している人も多い
営業において、商品の魅力は物を売る点では大事です。しかし、成約につながる最大の要因となるのは、営業を行っている人間に対してお客様が親しみを覚えるかどうかでしょう。怪しい人には警戒を覚え、横暴だったり傲慢な態度の人は反感を買うというように、いくら商品が素晴らしくても、売る人の態度が悪ければ買うのを止めようとします。
そのため、物を売る考えよりも先に、自分という人を売るといった意識をもって営業に取り組んでいる人も多いのが、できる営業マンのコツの一つです。
自分に合っている営業のコツを選ぶことが重要
営業のコツを5つご紹介しましたが、これを全て実践するのは難しいでしょう。コツを意識しすぎてぎこちない営業方法になってしまうと、逆に効率が低下してしまう可能性もあります。自分に適したコツを優先して取り入れることで、効率よく成果につなげやすくなるでしょう。
また、上記でも軽く触れましたが、ツールを活用することで作業を効率化できるので、成果につなげやすくなります。例えば、「Microsoft Dynamics 365」などは、潜在顧客の発見から商品を購入した後のアフターフォローまで対応できるため、営業に最適と言えるツールの一つです。他の「Office 365」とも連携できるため、既に「Office 365」系のツールを用いている際に導入しやすいのも魅力の一つでしょう。
まとめ
以上、営業のコツについて解説しました。
営業には、成功するためのさまざまなコツや理論が存在します。そういった方法がある反面、人と人とのコミュニケーションが重要になるため、最終的に重要になるのは営業マンとしての話術や、お客様に好感を抱かせることができる立ち居振る舞いです。
それは、天性のものや長い経験と努力で身につくものであるため、まずはコツを意識したり便利なツールを活用したりと、できることを積み重ねていくと良いでしょう。
大事なのは焦らないことです。焦ってしまうことで、物を売るという意識ばかりが先行し、逆に非効率的な営業しかできなくなってしまう可能性もあるため、落ち着いて判断するように心がけましょう。
