新型コロナウイルスの影響や、働き改革などの社会的背景から、従来の対面型営業の継続は難しくなっています。また、オンライン化に伴い営業手法も少しずつ変化してきています。では、アフターコロナに求められる営業手法とは、どのようなものなのでしょうか。本記事ではコロナ禍における営業手法と、その導入に向けてできることを解説します。
コロナ禍における営業の実態と課題
2020年の新型コロナウイルスの感染拡大を受け、営業活動は大きな変革を求められています。外出自粛が始まり、オフィスに人がいないことが当たり前となったコロナ禍では、「電話が繋がらない」「商談を断られる」「アポが取れない」といったケースが増加しました。飛び込み営業やテレアポなど、対面営業で見込み顧客を獲得していた企業にとっては、大きな痛手となったでしょう。
一方で、自社への問い合わせが増加したという企業もあります。特に、コロナ禍以前からWebサイトなどを用いてユーザー獲得に動いていた企業は、現状そこまで影響を受けていないケースも多いようです。
両者の違いは、コロナ禍に適応できる営業形態であるか否かです。従来の対面営業では、感染拡大の懸念や外出自粛の影響が大きく、どうしても規模を縮小せざるを得ません。そこで重要なのが、対面以外でも営業成果につながる手法を増やすことです。従来の方法が通用しなくなった以上、上記のようにWebを用いたり、メールを活用したりといった「新しい営業手法」が求められます。
アフターコロナを見据えるにあたり、新規顧客獲得に向けたアプローチを抜本的に見直すことは不可欠でしょう。
コロナ禍における営業手法
では、具体的にどのような営業手法が求められているのでしょうか。コロナ禍における営業手法では、「インサイドセールスの推進」「顧客課題を解決する営業手法の導入」「マーケティング部門との連携」の3点が重要となります。それぞれ詳しく見ていきましょう。
インサイドセールスの推進
「インサイドセールス」とは、主に電話やメールといった、対面以外で行う営業活動のことを指します。さまざまな方法で得た見込み顧客の中から、それぞれの成約可能性をリサーチし、成約可能性が高そうな顧客に対しては営業にエスカレーションします。可能性が低そうな顧客に対しては、成約可能性が高まるまで電話やメールなどでアプローチし、全体効率化を図っていく取り組みです。
従来のようにノーアポイントで訪問営業をしたり、成約可能性が低い顧客に対しても平等に営業したりする方法には、多くの無駄がありました。新型コロナウイルスの感染拡大を受け、外出自粛の動きが強まったことから、インサイドセールスの重要性がより高まったといえます。
コロナ禍でも営業成績を上げていくためには、電話やメール、Web会議システムなどを用いたインサイドセールスの導入が不可欠です。仮に新型コロナウイルスがなかったとしても、確度が高まったタイミングで営業に引き渡す分業体制のほうが効率的でしょう。
顧客の課題を解決する営業手法の導入
人間関係をベースとしたこれまでの営業手法から、顧客の課題解決を目指す営業手法への転換も必要です。「名刺をいくら持っているのか」「顔をどれだけ覚えているのか」など、従来の営業における価値は減少傾向にある一方、現在では「いかに課題解決を行えるか」が重要視されています。
無論、コミュニケーションをとって良好な関係を築くことも重要です。ただ、対面での営業機会が減ったコロナ禍において、これまでのようなコミュニケーションをとることは難しいといえます。だからこそ、課題を解決する営業が重要となるのです。
営業職には、良好な人間関係を築く能力はもちろん、顧客の課題を的確にキャッチし、それに応じたものとして自社の商品・サービスを提供する提案力が求められます。「顧客に必要なものを、熱意を持って提案する」という本質は今も昔も変わりませんが、それに至るまでのアプローチは大きく変わるでしょう。
マーケティング部門との連携
インサイドセールスを本格的に導入する場合、マーケティング部門をはじめ、さまざまな部門とコミュニケーションをとり、連携しながら進めていくことが不可欠です。マーケターが得た顧客情報をもとに、電話やメールなどでアプローチする機会が増えるため、協働しなければ効果的に業務を進めていくことは難しいでしょう。
そのため、さまざまな業務を「見える化」する必要があります。リードの獲得やリスト作成に始まり、電話を用いた顧客獲得、商談、クロージング、成約、アフターフォローといった営業活動の大きな流れを可視化します。これにより、どの部門であっても現在の進捗状況を正しく認識できます。
アフターコロナの営業手法導入に向けてできること
前項ではコロナ禍において、どのように営業手法を変えていくべきかを解説しました。では、そのためには具体的にどのような取り組みが必要なのでしょうか。ここでは、アフターコロナにおける営業手法の導入に向けて、今できることを解説していきます。
システムの導入
新しい営業手法を導入するにあたり、システムの導入は必要不可欠です。これまではExcelやメールなどでの共有が一般的でしたが、社内全体で、いつでもどこでも確認できないという非効率な面もありました。
まずは、顧客情報を管理・共有できるツールが必要です。名刺を頂いたら、すぐさまツールに登録することで、担当者全体で確認できます。それぞれの営業担当者の業務プロセスを確認できるため、全体の効率化に役立つでしょう。
ただ、これには課題もあります。データとデジタル技術を活用し、製品やサービス、ビジネスモデルを変革していくことは、業務内容や会社組織、企業文化や風土を大きく変えることになります。当然、反対意見も多く出ることが予想されます。
とはいえ、競争上の優位性を確保するためには、避けては通れない流れです。システム導入によるメリットと、導入後どのような変化がもたらされるのかをしっかりと周知し、社員の理解を得られるよう努めることが大切です。
Webコンテンツの拡充
インサイドセールスを行ううえでは、Webコンテンツを充実化させることも効果的な施策といえます。商品やサービスを売りたい具体的なターゲットを選定したら、対象者が検索するであろうキーワードを設定していきます。そして、そのキーワードをもとにコンテンツを用意していくのです。
例えば、赤ちゃんに栄養のあるものを食べさせたい場合、「赤ちゃんにどのようなものを食べさせたらよいか知りたい」というニーズとともに、「栄養があっても赤ちゃんに食べさせたらダメなものを知りたい」というニーズもあるでしょう。このように想像力を働かせて、別の確度からのニーズを探ることも大切です。
対面でのコミュニケーションが減ったからこそ、Web上など非対面でのコミュニケーションが重要となります。
人材教育
インサイドセールスを推し進めていくためには、さまざまスキルが必要です。システム導入にあたり、まず情報処理能力やITスキルなどが欠かせません。これらのスキルがなければ、十分にツールを使用したり、施策を理解して進めたりすることが難しくなります。少なくとも、Webマーケティングの知識やツールを適切に使いこなせるスキルや、相手の心理を想像したトーク力・文章力は身につけておきたいところでしょう。
また、対面営業よりも商品やサービスの魅力を伝えることが難しいインサイドセールスでは、営業スキルの向上も求められます。メッセージで魅力を伝えたり、電話やメールをうまく活用したりするなどが挙げられます。こうしたスキルを磨くには、社内での徹底した人材教育が不可欠です。
まとめ
新型コロナウイルスにより、これまでの営業手法では十分な効果を上げられなくなりました。一方、コロナ禍においても結果を出している企業があることも事実です。その違いは、コロナ禍に適応した営業手法を行っていたか否かです。営業に対する考え方を改め、アフターコロナに向けてシステムの導入や人材教育など、できることから始めましょう。
