トップセールスマンがいることは、その会社にとって大きな武器となります。顧客獲得や売上につながるだけでなく、会社全体での営業スキル向上にも貢献しているからです。
では、トップセールスマンになるために必要なことはなんなのでしょうか。この記事では、トップセールスマンの特徴や、トップセールスマンになるために必要なことを詳しく解説します。
トップセールスの認識は合っている？
会社の代表的存在が社長ないし会長だとすれば、現場においての象徴的存在と言えるのがトップセールスです。トップセールスとは、最も優れた営業マンと言える存在ですが、この認識が間違っていると、真に優れているトップセールスになることはできないでしょう。
まずは正しいトップセールスの定義について把握していきましょう
一般的に考えられるトップセールス
一般的なトップセールスの認識と言えば、単純に「最も売上成果を出している人」であると言えるでしょう。もちろん、この認識は間違っておらず、トップセールスと呼ばれる人は基本的に売上や営業成績においてトップの成果を残しています。
しかし、売上成果だけではトップセールスを名乗るには不足しています。目に見える数値に固執した結果、トップセールスに至るまでに必要なことが抜け落ちてしまうことがあるため、注意しましょう
売上を上げるだけがトップセールスではない
トップセールスにはさまざまな要素が含まれており、売上成果というのはあくまでもその一部です。というのも、利益は絶対的な指標とするには不安定なものであると考えられるからです。
例えば、長期的に安定した売上を出せている人、短期的に高い売上を出せる人など、場合によって売上に対する評価は変動します。長期的、かつ常にトップの売上成績を叩き出しているのであれば文句なしではありますが、それほど他人と差が出せるような人は稀有と言えるでしょう
そして、ただ売上を出せる人というのは、極論ですが「自社に必要な人」でしかありません。真のトップセールスは、自社に必要とされるのは当然ですが、何よりも「他社に求められる存在」である必要があります
営業の仕事は、他社の存在が無ければ成り立ちません。他社に必要とされていなければ、営業する相手がおらず、営業が行えなければ意味がありません。自社と他社、両方から認められることがトップセールスの最大の条件であると言えるでしょう
トップセールスは誰にでもなれるチャンスがある
営業の仕事そのものには、ある程度の適性と適正が必要です。しかし、トップセールスになるということは、営業に就けた者であれば誰にでもなれるチャンスがあります。
才能の有無や環境の違いこそあるものの、基本的にトップセールスに必要なのは、売上を出せる能力と他社との営業をスムーズに成功させるためのコミュニケーション能力です。どちらも向き不向きといった個人の資質を除けば、正しいやり方を理解することで誰でも実践できるでしょう
そのためにも必要なコツを大別すると、以下の通りになります。
- 必要なモノを必要な人に売る
- 期待値をコントロールする
- 成果を継続的なモノにつなげ
これら3つを兼ね備えることでトップセールスになれるでしょう。そしてこれは、新卒や中途採用などは関係なく、誰でも目指すことができます
トップセールスマンが持っている5つの共通点
トップセールスは、理論立てて実現できる存在である以上、共通する要素があります。この共通点を理解しておくことで、自分はトップセールスに足る能力に到達しているかどうかを客観的に把握できるでしょう。
また、セールスをするうえで、お客様との関係性を築いていくことはもちろん必要ですが、社内で良い人間関係の構築をするのも大切です。セールスマンがお客様に商品やサービスを提供できる環境は、その商品やサービスを構築してくれている多くの社員がいることを忘れてはいけません。社内の人とのコミュニケーションをおろそかにしないようにしましょう
目標を定めて必ず達成するメンタル
トップセールスに至るためには、安定した成果を出す必要があります。営業の手法やコツなど、理論立てて実践する方法がある反面、営業対象との人間的な相性や想定外のトラブルなど、理屈通りに行かないことはよくあります。そういった想定通りに進まない状況に対しても、定めた目標に対して必ず達成するという強いメンタルが必要と言えるでしょう。
お客様のことを第一に考えて行動している
営業の最終目的は、自社の利益になる顧客を手に入れることです。しかし、自社の利益のことしか頭にない営業は短期的な利益しか生まず、長期的な顧客を得るのは難しいと言えるでしょう。他社に必要とされる存在になるためには、まず第一に顧客のことを考えた営業をする必要があります。
そのためには、自社の製品を売り込みたいかではなく、自社の製品を必要としているかを前提に営業先を選ぶと良いでしょう。顧客が何を必要としているかを知ることで、顧客のために行動できるようになるでしょう
自分の中でロジックをしっかりと組んでいる
営業のコツを理論立てて実行するうえで、きちんと自分の中に成功につながるためのロジックを構築できる能力が必要です。場当たり的な行動や思考では、長期的な成功をつかむのは難しいでしょう。計画を立てることで、どのように物事を運べるかを理解することがロジック構築において重要です。
また、ロジックを組み立てる上で重要なのが、「他者を尊重する」という意識です。理論立てて考える人にありがちなミスが、自分の考えを優先するあまり独りよがりの行動を取ってしまうというものです。営業においてもこれは同じことで、一方的にこちらが話すような営業トークは基本的にNGです。話し上手である以上に聞き上手であること、まずは相手の話を聞くことで相手の気分を良くできれば、営業の成功率も上がり、自分の思ったように物事を進められるでしょう
経験から日々改善をしている
最初から完璧なロジックを組み立てることも、最善最適の行動を行うこともできないものです。人間は日々の経験から学び、改善する生き物です。だからこそ、失敗を過度に恐れずに、経験したことを糧にしてロジックを改善していくことが大切です。
失敗しなくとも、経験からの改善はできます。価値観や自分の考えというものはそう簡単に変えることはできませんが、学んだことで自分をアップデートすることを意識していれば、価値観を正しく変化させるのも容易になるでしょう
この一通りの改善手順を、「PLAN（計画）・DO（実行）・CHECK（評価）・ACTION（改善）」の頭文字を取って、「PDCAサイクル」と呼びます。このPDCAサイクルを上手く回せていれば、効率的に改善が行えていると言えるでしょう
契約だけでなくアフターフォローもしている
営業とは、契約を勝ち取ればそれで終わり、というわけではありません。契約を成立させて終わりでは、短期的な利益、一回で終わってしまう顧客になってしまう可能性が高いと言えるでしょう。アフターフォローを欠かさずに行うことで、末永く協力的な関係を築いていけるでしょう。
トップセールスになるために必要なこと
最後に、トップセールスになるために必要なことを解説します。
人には向き不向きがある以上、上記で解説したことを実践しようとするあまり、いっぱいいっぱいになってしまって成果につながらないことや、失敗してしまうこともあるでしょう。しかし、改善しようとする意識と、目標を目指し続けられるメンタルさえあれば、いつかはトップセールスにたどり着くことができるでしょう
日頃の行動習慣を常に考える
人間は、演じていてもふとした瞬間に素が出てしまったり、演じる事に体力を使ってしまいます。そのため、日頃から自分の行動習慣や立ち居振る舞いを考えて行動することで、営業の際にボロを出さずに安定した振る舞いや会話ができます。また、普段から自分の行動について考えることで、常に最善の言動を考える余裕を培うことができます。
最終的に自分の行動をルーティン化できるようになれば、細かなミスや余計なことに体力を使うことはなくなるでしょう
周りの人に常に気を配る
他者を気遣う精神を持つことや聞き上手になるためには、常日頃から他者に気を配っていなければなりません。一朝一夕で身につくものではないため、意識的に行う必要があるでしょう。社外の人間にだけ優しくしていては、いずれ社内から軋轢を生んでしまう可能性が高いため、社内外問わず人に優しくしておくことで、円滑な人間関係を築けるでしょう。
個人の資質として、昔から周囲の人に気を配ることを無意識にできている人もいるため、そういった人は周囲に気を配るよりも、「正しく気配りができているか」を意識すると良いでしょう
気遣い自体も内容が相応しくないものであったり、タイミングが悪いと、余計なお世話や相手の神経を逆撫しまう場合もあります。結局のところ、「空気を読むことができるか」というのが大事になります
できる人から学ぶことを忘れない
経験から学ぶのは、トップセールスを目指すうえで必要なことです。しかし、「愚者は経験に学び、賢者は歴史から学ぶ」という言葉があるように、自分の経験だけで学ぶよりも、既に経験している先人や自分にできないことをできている人から学ぶほうがずっと効率的です。
経験から改善するというのも、知識も何も無い状態で失敗するより、他の人から学んだ上で経験したほうが時間効率的にも学習効率的にも良いと言えるでしょう
そしてこれは、トップセールスにたどり着いたとしても、向上心を忘れてはいけないということでもあります
まとめ
以上、トップセールスとは何か、そしてトップセールスになるために必要なコツなどについて解説しました。
営業の仕事というのは終わりがあるものではありません。トップセールスの立場にたどり着いたとしても、そこで終わるわけではなく、むしろ自社の象徴として扱われるようになるという一種の始まりです。その始まりにたどり着くためにも、今回の記事で解説したポイントを理解し、実践してみましょう
営業を効率化するためには、トーク力などの個人の能力だけでなく、使用するツールの吟味も欠かせません。「Microsoft Dynamics 365」などの、営業サポートに対応したツールを活用することで、より効率的にトップセールスを目指すことができるでしょう。
