新型コロナウイルスの影響により、建設業における旧態依然とした営業方法の改善が求められています。建設業では慢性的な人材不足も影響し、営業フローの改善が喫緊の経営課題といえます。そこで本記事では、建設業の営業方法の概要や課題について詳しく解説します。
建設業の営業方法とは
新型コロナウイルスの影響が波紋を広げる中、建設業における営業はどのように行われているのでしょうか。他業界を見ると、メール営業や電話営業、Webサイトなどを用いたインバウンド営業に至るまで、多種多様な方法が採られています。
一方、建設業における営業獲得は、依然として「知人からの紹介」が中心です。これは、一部企業だけに限った話ではありません。建設業界全体に旧態依然とした風土があり、適切な集客が行えていないという課題を抱えているのです。
建設業の営業方法がもつリスク
「知人からの紹介」を中心とする営業方法の場合、決して効率がよいとはいえません。むしろさまざまなリスクを抱えています。
まず考えられるリスクとして、利益率の低下が挙げられます。知人からの紹介が繰り返されることで多重請けとなり、下層になればなるほど利益率は下がっていきます。稼働時間は同じにも関わらず、利益ばかり下がるという状況は、企業経営を揺るがしかねない喫緊の課題です。
また、社員が退職しやすくなるリスクもあります。会社全体の利益が出なければ、社員に給与という形で十分に還元できません。給与が下がれば人材はどんどん流出していき、人手不足を加速させるリスクがあります。現に建設業では、求人ニーズの高さに反して、若手の人材不足が深刻とされています。
さらに、紹介先とともに共倒れしてしまうリスクもあります。知人（紹介してくれる企業）が少なければ、もし紹介先の経営が傾いた場合、自社にも影響が及びます。ほかに集客できる手段がなければ、仕事が発注されない状態となり、ビジネスとして成り立たなくなってしまいます。そうなれば当然、社員に給与を払えなくなり、さらなる人材流出を招くこととなるでしょう。
建設業の営業・集客方法の課題とは
建設業の主な営業方法である「知人からの紹介」には、さまざまなリスクがあることが分かりました。では、なぜ建設業ではこのような問題が起こるのでしょうか。ここでは、その原因となる建設業の営業・集客における課題を解説します。
インバウンドマーケティングの仕組みができていない
建設業における営業手法の課題の1つとして、「インバウンドマーケティングの仕組みができていないこと」が挙げられます。先にも触れたように、「知人からの紹介」の場合、多重請け構造となるほか、取引先が拡大しにくいデメリットがありました。
インバウンドマーケティングを活用すると、こうした課題を解決しやすくなります。「インバウンドマーケティング」とは、Webサイトやブログなどのメディアや、SNSなどを用いて有益な情報発信を行い、お客様に自社を見つけてもらうことで、見込み顧客の獲得や育成を目指すマーケティング手法をいいます。
建設業では、このインバウンドマーケティングが適切に取り入れられていないため、効率的な営業が難しくなっているのです。具体的には、「インバウンドマーケティングの肝となる良質なコンテンツ作成ができていない」「見込み顧客とする対象を明確に定めていない」などの課題が挙げられます。
インバウンドマーケティングは効果的に運用しなければ、運営コストに見合うだけの効果が望めません。その結果として、下請けの案件ばかりで元請け案件が取れなくなったり、利益率が下がったりするなどの問題が生じるのです。インバウンドマーケティングを効果的に活用し、なるべく上の商流にて案件を獲得することが重要です。
営業活動状況が共有できていない
建設業における営業手法の課題の2つ目として、「営業活動の状況が社内共有できていないこと」が挙げられます。
建設業では、それぞれの営業担当が相互に情報共有をすることなく、個人単位で活動している傾向があります。つまり、営業活動の状況を組織内で可視化・共有するための仕組みが整っていないのです。
近年の他業界における営業活動を見るに、個人単位で取り組むのではなく、組織的に実施していくという認識が一般的です。もちろん建設業においても、チーム間で情報共有したほうが、全体として効率化できるでしょう。
むしろ、営業職・現場職ともに外出の多い建設業界では、なおのこと情報共有が重要となります。必要な情報やスケジュールをリアルタイムで共有することで、必要以上の属人性を排除し、効果的に進めていける仕組みが出来上がります。
こうした取り組みが進んでいないために、営業部門の上司は部下が何をしているのか把握できず、適切なタイミングで適切なアドバイスができないことも重なり、業績向上しづらい状況が生まれているのです。
最適な情報管理ができていない
建設業における営業手法の課題の3つ目として、「最適な情報管理ができていないこと」が挙げられます。
営業が保有している顧客情報や契約情報は、企業にとって重要な資産です。ただ、営業と会社全体が情報共有していなければ、これらの資産を十分に活用できません。現に、多くの建設業では情報をExcelで管理しているなど、効率的に情報を蓄積・管理する仕組みが構築できていない現状があります。情報管理が属人的であればあるほど、組織的な活用が難しくなり、新しいビジネスの創出も困難となります。
また、情報が社内共有できる状態にないと、工数が増えて長時間労働の慢性化を招く恐れもあります。契約書類や設計図、工程表などを扱う現場では、書類を紙ベースで使用しているため、遠隔地からの確認ができません。結果、無駄な工数がかかってしまい、残業が常態化してしまうのです。これらの課題解決を目指すには、各種情報における社内共有・管理の最適化が不可欠といえます。
慢性的な人手不足で事業継続が不安定
建設業における営業手法の課題の4つ目として、「慢性的な人手不足で事業継続が不安定なこと」が挙げられます。先述した通り、建設業界は慢性的な人手不足に陥っています。特に若い人材の不足が深刻化しており、今後の見通しとして事業継続が危ぶまれる企業も少なくありません。
これには給与や労働環境、過酷な肉体労働などの理由もありますが、他業界に比べて福利厚生が整っていないことも影響しています。こうした諸問題を解決しなければ、若い人材を取り入れることは難しく、継続性に問題が生じかねません。
建設業で雇用を促進するためには、俗にいう「3K（きつい・汚い・危険）」のイメージを脱却し、従業員の待遇や労働環境の改善、福利厚生の整備といった取り組みに積極的な姿勢を示すことが大切です。
まとめ
建設業ではこれまで、情報共有の不足などが課題とされていました。これからの建設業では、データ蓄積プラットフォームによるデータの一元管理が重要となります。中でも「Dynamics 365」は、建設業におけるさまざまな課題の解決に大きく貢献します。建設業の事業継続に不安があるなら、ぜひ導入を検討してみてはいかがでしょうか。
