これまでの建設業はいくつかの深刻な営業課題を抱えていました。それに追い打ちをかけるように新型コロナウイルス感染症拡大により加速してきた経緯があります。現在、あらゆる業種においてニューノーマル（新常態）時代の到来に備えようとする動きが活発化しています。建設業ではこの状況下において、どのように営業課題を解決していけば良いのでしょうか？本稿では国土交通省の資料を参考にしながら建設業の現状を整理し、営業課題を解決するための方法についてご紹介します。
建設業の現状
それでは建設業の現状を整理していきます。国土交通省(以下、国交相)によれば、建設業を取り巻く状況は厳しいと見通しているのが現状です。建設投資額は1992年の84.0兆円をピークに、2010年にはその52％減となる41兆円まで下落しました。その後は増加に転じて2017年には約55兆円まで回復しています。ただし建設業者数に関しては年々減少傾向にあり、1999年のピーク時51万事業者から2015年には約22％減少しました。
また、建設業就業者数も減少傾向にあり、1997年には685万人だった労働者が2017年には498万人と大幅に現象しています。それに伴い技術者と技能者の減少も続いており、建設業では熟練の技術・技能を持った人材が年々少なくなってきていると言えます。これら労働人口現象の背景には少子高齢化が大きく関係しており熟練の労働者が引退を迎えることによって、建設業では人手不足がさらに加速するものと思われます。
建設業を厳しくしている原因とは？
労働者にとって賃金や働く環境は仕事選びにおいて欠かせない要素です。建設業では、一般従事者における年収が他の業界よりも低い水準にあることが大きな原因の1つと考えられます。また、最近では徐々には解消されているものの労働環境が他の業種に比べて厳しいという実情もあるようです。例えば製造業との比較においては、実労働時間では建設業が年間2,056時間なのに対して、製造業は年間1,951時間と105時間の差があります。さらに、年間の出勤日数に関しては建設業が251日なのに対して製造業では234日と、17日間もの差があります。こうした、他産業比べた時の年収や労働時間・日数の条件が悪いことが、建設業を厳しくしている原因でもあります。
建設業の営業課題
建設業の営業課題は年々深刻化していると考えられており、具体的には以下のような課題が深刻化しています。
営業活動状況の共有ができていない
ほとんどの産業で、営業活動は個人的な取り組みではなく組織的に実施するものという認識が広がっています。建設業とて例外ではありません。しかし、営業活動の状況を可視化・共有する仕組みが整っていないことから、営業部門ではバラバラな活動により効率性を高められないままです。営業マネージャはどのタイミングでアドバイスを下せば良いのか分からず、結果として業績もなかなか向上しません。
情報管理が属人的で活用ができない
営業が抱えている顧客情報などは企業にとって大切な資産です。しかしそれを、企業として蓄積・管理できていない状況に問題があります。情報管理が属人的になると組織的な活用は望めず、情報を基にした営業活動もビジネス展開もできません。データドリブンが重要とされる現代ビジネスにおいて、これは競合から遅れを取る大きな原因です。
ベテランから若手への経験・ノウハウの伝授ができない
現場ではベテランから若手社員へ、経験やノウハウの伝授、いわゆる「技術継承」ができないことが問題視されています。前述のように、建設業における技術者・技能者は高齢層が多く、今後数年間で多くの建設業就業者が引退を迎えることになります。その状況にもかかわらず現場の技術継承がスムーズに進まないと、企業は技術的な大損失を被るだけでなく、サービス品質の低下など事業継続に関わる問題も発生します。故に営業面においても大きな課題を抱えることになるのです。
人手不足や働き方改革、安定した事業継続が見えない
人手不足は建設業に限った話ではありませんが、他産業に比べて顕著なのは確かです。その中で企業は働き方改革など新しい取り組みを成功させなければいけず、故に事業継続が安定しないという先の見えない不安に駆られています。
建設業の営業課題を解決するMicrosoft Dynamics 365
建設業の深刻な営業課題を解決するのに欠かせないのは、組織全体で利用可能な情報基盤であり、やはり情報を如何に管理・活用するかが今後の事業継続の鍵になってきます。また、労働人口が現象する中で事業プロセスを効率化することで人手不足の解消へと貢献することでしょう。これを解決するのが「Microsoft Dynamics 365」です。Microsoftが提供する統合ビジネスアプリケーションであり、クラウドで提供されるため特別なインフラ環境を整える必要がないのが大きなメリットです。
Microsoft Dynamics 365の全体像
Dynamics 365 for Salesでは営業担当者各人の活動を可視化・共有しながら情報活用を促進できます。これは建設業における営業課題を解決するのに大きく貢献し、情報の可視化に加えて営業部門が組織的に活動を展開するための支援に最適です。また、日立システムズにて汎用的なMicrosoft Dynamics 365に改良を加えて、建設業向けのテンプレート化によって少ない工数で建設業にフィットする統合ビジネスアプリケーションが導入できます。Microsoft 365との連携により組織全体の情報共有を促進することも可能です。
新型コロナウイルス、ニューノーマル、非接触型ビジネスなど刻一刻と変化する状況に応じながら、営業課題を解決するためのソリューションとしてMicrosoft Dynamics 365をぜひご検討ください。
